ایڈوب کے کیون لنڈسے کے ساتھ تقریبا چار سالوں میں یہ بات چیت کی گئی ہے کہ کمپنیوں کو کسٹمر حصول کی سرگرمیوں پر کسٹمر حصول کی سرگرمیاں بمقابلہ بنانے کے بارے میں ان کی مارکیٹنگ کے وسائل کا زیادہ تر زیادہ تر توجہ مرکوز ہے. اور اس ہفتے کے انباؤنڈ کانفرنس کے دوران ہبپوٹٹ کے مطابق، ایسا لگتا ہے کہ یہ اب بھی معاملہ ہے، انٹرم کے کوفاؤنڈر اور چیف اسٹریٹجک آفیسر، Des Traynor، ایک پیغام رسانی کے پلیٹ فارم کے مطابق گاہکوں کے ساتھ کاروباری رابطے میں مدد ملتی ہے.
$config[code] not foundصارف کی برقراری کامیابی کی کلید ہے
مارکیٹنگ کی کوششوں پر توجہ مرکوز کرنے کی اہمیت پر انباؤن میں ٹرےنیئر کا اجلاس چار سال قبل آج بھی زیادہ اہم ہے، کیونکہ زیادہ مصنوعات اور خدمات سبسکرائب کے ذریعہ خریدا جاتا ہے - جہاں کمپنیوں کو ہر مہینے گاہکوں کو رکھنے کے لئے کافی قیمت فراہم کی جاتی ہے.. اور یہ یہ ہے کہ بمقابلہ آؤٹ کردہ خریداری کی سبسکرائب کرنے کے لئے یہ سلوک ہے کہ مطلب یہ ہے کہ آپ کی مارکیٹنگ کی کوششوں میں رکاوٹ کی مکمل نئی سطح پر اہمیت ہوتی ہے.
ذیل میں ہماری گفتگو کا ایک ترمیم شدہ نقل ہے. مکمل بات چیت سننے کے لئے مندرجہ بالا سرایت کردہ کھلاڑیوں میں سے ایک پر کلک کریں.
* * * * *
ڈیس ٹریور: یقینا، تو میں ڈبلن، آئر لینڈ سے ہوں. میں بنیادی طور پر میری زندگی میں ٹیکنالوجی میں کام کر رہا ہوں. میں نے ایک کمپیوٹر سائنس لیکچر بننے شروع کر دیا، جس میں میں سوچتا ہوں کہ میں نے عوامی بولنے کے لئے بھوک حاصل کی. میں چھ سال پہلے تین شریک بانیوں کے ساتھ انٹروک شروع کروں. ہم انٹرنیٹ کے کاروبار کو ذاتی بنانے کے لئے اس مشن میں حصہ لیتے ہیں، اور وہی مجھے یہاں کی طرح جگہیں لاتا ہے.
چھوٹے کاروباری رجحانات: بہت ٹھنڈا. آج انباؤنڈ میں آپ کیا کہہ رہے تھے؟
ڈیس ٹریور: میں نے اس نئے بار بار آمدنی کی دنیا میں مارکیٹنگ کے کردار کے بارے میں ایک 35 منٹ کی پیشکش کی. سبسکرائب معیشت کی طرح. مصنوعات کے ساتھ بنڈل کا خیال، وقت پر ان کی ترسیل. ان کی دوبارہ بار بار میں شپنگ.
لہذا میں سوچتا ہوں کہ ہم نے سافٹ ویئر اور سامان دونوں میں اس تبدیلی کی، جیسا کہ بلیو اپریل یا ڈیوڈ شیوی کلب کہتے ہیں یا جو کچھ بھی. چونکہ ہم نے اس تبدیلی کی، مجھے لگتا ہے کہ مارکیٹنگ کا عام کردار بڑے پیمانے پر تبدیل ہوا ہے، اور مجھے نہیں لگتا کہ لوگوں کو یہ کافی یقین ہے. ابھی تک کافی نہیں ہے کہ ایک گاہک کو تبدیل کرنے کے لۓ. کسٹمر کو تبدیل کرنے کے لۓ، جیسا کہ، ڈیوڈ شوویز کلب کا مطلب یہ ہے کہ آپ انھیں بلڈس کے پہلے سیٹ کے لۓ $ 3 تک لے جائیں گے، اور پھر وہ چھوڑ دیں گے. بلیو ایلیون کے ساتھ ہی، وہ ان کی $ 25 قیمت اجزاء ملیں گے، اور پھر وہ چھوڑ دیں گے. چرن اور برقرار رکھنے کے نئے تبادلوں کی طرح ہیں اور اس کی ترجیحات کے ساتھ علاج کرنے کا مستحق ہے.
تو میرے سیشن واقعی میں تھا کہ ہم نے دروازے میں ایک بار جب ہم نے گاہکوں کو کامیابی کے لۓ کامیاب کیا ہے؟ خاص طور پر سافٹ ویئر کی دنیا میں، تقسیم ہونے سے کہیں زیادہ حل حل ہے. ہمارے پاس ایپ اسٹورز ہیں. ہمارے پاس مصنوعات ہنٹ کی چیزیں ہیں. لوگ ہر وقت نئے اوزار تلاش کرتے ہیں، یہ چیلنج نہیں ہے. اور سائن اپ آسان ہو رہا ہے. صارفین کی طرف، آپ فیس بک کے ذریعے سائن اپ کرتے ہیں، لنکڈ ان کے ذریعہ سائن اپ. پھر B2B کی طرف سے یہ بہت اچھی طرح سے مرضی کے مطابق کیا گیا ہے. لینڈنگ کے صفحات، سفید کاغذات، اس طرح کی چیزیں. عوام واقعی سائن اپ کرنے کے لۓ پیسے ڈالنے کے لئے تیار ہیں. اس کے بعد کیا ہوتا ہے. ایسا لگتا ہے کہ وہ صرف گاہک کو دیوار پر پھینک دیتے ہیں اور خدا کی امید کرتے ہیں کہ وہ کاروبار، قسمت، زندہ رہیں.
یہی بات میری بات تھی. نئے صارف کے تجربے اور گاہک پر بورڈنگ کا یہ خیال. ہم انہیں کامیابی کے لمحے کیسے حاصل کرتے ہیں کیونکہ جب آپ ان سبسکرائب کاروباری ادارے کے لئے سائن اپ کرتے ہیں، تو اس کا دن 29 کا تجربہ نہیں ہے جسے آپ سائن اپ کر رہے ہیں. یہ تمہاری باقی زندگی ہے، یہ کس طرح معیشت کام کرتا ہے. اس طرح آپ اعلی کسٹمر کے حصول کے اخراجات کی توثیق کرتے ہیں. آپ کو ایک اعلی ایل ٹی وی ہے، ٹھیک ہے؟ لہذا یہ بات سچائی سفر میں کسی کو سچائی لانے کے بارے میں سچا تھا تاکہ وہ حقیقی طور پر قدر کے تمام لمحات کا تجربہ کریں، مثلا وہ واقعی اپنی باقی زندگیوں کے آس پاس رہیں.
چھوٹے بزنس رجحانات: لہذا کمپنیوں کو مصنوعات فروخت کرنے کے زیادہ روایتی کاروباری ماڈل سے سوئچ کرنے کا سب سے بڑا چیلنج کیا ہے … اس ماہانہ مہینے تک، کاروباری تعلقات؟
ڈیس ٹریور: یہ دو گنا ہے، اس میں سے ایک کی صرف استحصال کرنا ہے. زیادہ سے زیادہ کمپنیاں اگر آپ پوچھتے ہیں کہ کون سا نیا صارف کا تجربہ ہے تو جواب ہے … آپ کرکٹ کو سن لیں گے. مبینہ طور پر جہاں مارکیٹنگ کی مصنوعات پوری ہوتی ہے، اور یہ پتہ چلتا ہے کہ وہ اکثر اکثر نہیں ملتی ہیں. دوسرا ٹکڑا جو مجھے لگتا ہے، بہت کچھ ہوتا ہے، لوگوں کو لگتا ہے کہ یہ ایک مسئلہ ہے جسے آپ ایک بار حل کرتے ہیں کیونکہ جب وہ ابتدائی طور پر کاروباری طور پر کاروبار کرتے تھے تو وہ بہت سارے سوچوں کو اس سائن اپ بہاؤ میں لے جاتے ہیں، اور وہ بہت خوش ہیں. دو سال بعد مصنوعات مکمل طور پر مختلف ہے، لیکن سائن اپ بہاؤ ایک ہی ہے، اور آپ کیا کر رہے ہو، آپ اس مصنوعات کے لئے صارفین کو قائم کر رہے ہیں جو اب موجود نہیں ہے.
$config[code] not foundلہذا چیلنج وہاں ہے، اور میں آج ہی گھر چلانے کی کوشش کر رہا تھا، اور جس میں بنیادی پیغامات میں سے ایک تھا، وہ تھا کہ کسی کا کام ہر ہفتے ایک نئے گاہک کا معائنہ کرے، کیونکہ آپ ہر ہفتے آپ کی مصنوعات کو تبدیل کر رہے ہیں. سب کچھ ہر ہفتے بدل رہا ہے. اس بات کو یقینی بنائیں کہ آپ کی مدد سے ہر چیز کی دستاویز، آپ کی بورڈنگ ویڈیو، آپ کے ای میلز جو آپ کو بھیج رہے ہیں، سبھی چیزوں کو بھی ہر وقت احساس کرنا پڑتا ہے. یہ لوگوں کو نظرانداز کرنے کے لئے اس طرح کی ایک اہم بات ہے کیونکہ یہ قیمتی محسوس نہیں ہوتا. یہاں تک کہ انٹر کام میں ہم نے منصوبوں کو بھاگ لیا ہے جہاں ہم نے دیکھا ہے کہ ROI بڑے پیمانے پر ہو. ہم نے بہاؤ میں ایک قدم بڑھایا، جیسے 50٪ صرف اس کی دوبارہ نظر انداز کرکے.
چھوٹے کاروباری رجحانات: واہ.
ڈیس ٹریور: یہ سمجھ کر ہم نے ہماری مصنوعات کو تبدیل کر دیا اور سائن اپ کے بہاؤ کو تبدیل کر دیا. یہ بڑے پیمانے پر تھا، اس کی وجہ سے کمپنی کے تمام متغیر بدل گئے. یہ کچھ ہے کہ لوگ سوچتے ہیں کہ اس سے کہیں زیادہ کم ROI ہے، اور اس کے باوجود، اسی وقت وہ لوگوں کو لانے کے لۓ، ان کو سائن اپ کرنے اور ان کو پکوک دیکھتے ہیں، اور اصل میں پیچھا نہیں کریں گے. ان اہم ٹکڑوں کو نیچے.
چھوٹے کاروباری رجحانات: لہذا آپ اس کردار کے بارے میں بھی بات کرتے ہیں جو بٹس اور چیٹ اس میں ادا کرسکتے ہیں. آپ نے مجھے "بڑھا ہوا انٹیلی جنس." جملہ دیا ہے. شاید ہم اس بارے میں تھوڑی باتیں کر سکتے ہیں، اور اس مارکیٹنگ میں وہ آپ کے بارے میں بات چیت کرنے کے لئے کیا رول ادا کرتا ہے؟
ڈیس ٹریور: انٹر کام کاروبار اور گاہکوں سے منسلک کرتا ہے، اور چار ہفتوں پہلے ہم آپریٹر کے نام سے ایک بوٹ شروع کرتے ہیں جو بنیادی طور پر بات چیت میں بیٹھے ہیں تاکہ ان بات چیت میں مدد ملے. جب بھی ایک نیا وزیٹر آنے والا ہے اور وہ کہتے ہیں، "میں آپ کی مصنوعات کا استعمال کرنا چاہتا ہوں." آپریٹر کودنے اور کہہ سکتے ہیں، "ٹھیک ہے، مجھے صرف آپ کو چند فوری سوالات سے آگاہ کرنا." کیا ہم یہاں کسی کو تبدیل کرنے کی کوشش نہیں کر رہے ہیں. ہم صرف ایک ایسی گفتگو کو مطلع کرنے کی کوشش کر رہے ہیں جو پہلے ہی ہو رہا ہے، ٹھیک ہے؟ اور یہ پتہ چلتا ہے کہ دونوں پارٹیوں کے لئے بات چیت میں بے حد بھاری لفٹنگ حاصل کرنے کے لئے یہ زیادہ مؤثر ہے. لہذا اگر آپ کسی شخص کے ساتھ فروخت کنندہ کے طور پر بات کریں گے، تو آپ عام طور پر جاننے کی ضرورت ہے کہ آپ کی کمپنی کیا ہے، آپ کی کیا کردار ہے، آپ کے پاس بجٹ ہے، ٹیم کیا ہے، استعمال کیس کیا ہے؟ کچھ باتیں اور ٹکڑے ٹکڑے ہیں جو ہر بات چیت کے اس بوائلرپل کو تشکیل دے رہے ہیں، اور یہ ناقابل اطمینان نہیں ہے. یہ کسٹمر کو کسٹمر میں واقعی مختلف نہیں ہے.
لہذا ہمارے آپریٹر کیا کر سکتے ہیں، یہ بات کر کے گفتگو کو بڑھا سکتا ہے، "ارے، آپ سے ملاقات کرنا اچھا ہے. میں آپ کو سیٹ اپ اور آپ کو بات کرنے کے لئے صحیح صحیح شخص کو مل جائے گا، لیکن اب ہم صرف چند سوالوں کے ذریعے چل سکتے ہیں؟ "اور ان سوالات، ہم ان کو یو یو میں پیش کرتے ہیں. ہم آپریٹر کے ایک انسان کا ناراض نہیں کرتے ہیں. یہ ایک بااختیار طور پر ایک بوٹ ہے، اور یہ ہمیں کچھ فوری جواب دیتا ہے اور یہ کہیں گے، "ٹھیک ہے، ہم جینی سے آپ کو رابطے میں ڈالنا چاہتے ہیں. جینی کا دو دن بعد ہی اپنانے والا ہے، "یا" جینی ابھی ابھی اپنانے والا ہے، "یا" ابھی ابھی جینی کے ساتھ ایک لائیو چیٹ میں ہو. "جو بھی مناسب اگلے قدم ہے. اب، مناظر کے پیچھے آپریٹر فروخت فورس فورس اندراج کرسکتے ہیں، اس کے پیچھے کام کریں، اس طرح کی تمام چیزیں. لیکن ایسا نہیں ہے جو صارف کی پرواہ کرتا ہے. صارف کی طرح، "میں مناسب طور پر سنا اور پہلے سے طے کرنا چاہتا ہوں. میں آپ کو بتاؤں کہ میں یہاں کیا کروں گا. "
لہذا یہ ہمیشہ ہمارے بوٹ پر لے گیا ہے. وہ کچھ چیزیں کرنے کے لئے اچھے ہیں اور دوسری چیزوں پر برا ہے، اور میں سوچتا ہوں کہ ابتدائی طور پر اس خیال کے بارے میں پوچھتے ہیں کہ "انسانوں کو تبدیل کرنے کے لۓ. وہ ہماری تمام ملازمتیں لے رہے ہیں. "تمام معمولی چیزیں. میں سوچتا ہوں کہ سب کچھ اس طرح سے چھوٹ گیا. ہم اس طرح ہیں، "وہ صرف بات چیت بہتر بنا سکتے ہیں." اور شاید وہاں ہوسکتی ہیں، اور شاید ان کے نتیجے میں کچھ، لائن کے نیچے، نظر آتے ہیں، لیکن لمحے کے لئے کسی بات کا اظہار کرنے کے لئے یہ صرف سادہ مفید ہے. ضروری بٹس اور ٹکڑوں کی پیشکش کرتے ہوئے، واضح سوالات، وغیرہ جیسے آپ کو یہ ضرورت ہے.
چھوٹے بزنس رجحانات: لہذا مارکیٹنگ اور دوبارہ آمدنی کے آمدنی میں وہ کون سی کردار ادا کرتا ہے؟
ڈیس ٹریور: اگر آپ نئے فائنل کی طرح نظر آتے ہیں تو، لوگ سائٹ پر آئیں گے. ان میں کچھ سوال ہوسکتے ہیں، لیکن بالآخر اس تبدیلی کا حصہ "خریدنے سے پہلے کوشش کریں" سے "خریدنے سے پہلے خریدیں". اس کا مطلب یہ ہے کہ لوگ اب بہت جلد شروع کر سکتے ہیں. عام طور پر یہ کریڈٹ کارڈ مفت ہے اور اس طرح کی تمام چیزیں. جہاں آپ واقعی کسی قسم کی خود مختار مدد سے تیار کردہ انٹیلی جنس کرنا چاہتے ہیں، اس کو فون کریں گے- یہ یقینی بنانے میں مدد کرنے کے لئے کہ گاہکوں کو قیمت کے صحیح لمحے تک پہنچنے میں مدد ملے گی.
لہذا، مثال کے طور پر، اگر آپ کسی اخراجات سے باخبر رہنے کے آلے کے لئے سائن اپ کرتے ہیں، اور یہ 11 دن ہوسکتا ہے، اور آپ کو تھوڑا تھوڑا تھوڑا تھوڑا تھوڑا تھوڑا سا مصنوعات میں رہا ہے، لیکن آپ کو ایک ہی اخراجات کا سراغ لگانا پڑتا ہے. یا آپ نے آئی فون اے پی پی کو انسٹال نہیں کیا ہے، یا آپ نے ایسا نہیں کیا ہے جو کچھ بھی ضروری ہے جو آپ چاہتے ہیں، کیا بوٹ کر سکتے ہیں، پھر بھی ایسا ہی کیا جا سکتا ہے، "ارے، میں یہاں ہوں. یہاں بھی وہاں موجود انسان ہیں، لیکن میں یہاں ہوں، اور ایسا لگتا ہے کہ آپ نے ابھی تک یہ گفتگو نہیں کیے ہیں. چلو شروع کریں. "یا" ایسا لگتا ہے کہ آپ نے یہ قدم نہیں لیا ہے. آتے ہیں کہ اگر میں کسی بھی طرح سے، شکل یا شکل میں آپ کی مدد کر سکتا ہوں. "آپریٹر آفیسر کو چلانے اور مدد کے مرکز کو تلاش کر سکتے ہیں اور اگر آپ اس سے سوالات کرتے ہیں یا جو کچھ پوچھیں گے وہ چیزیں تلاش کرسکتے ہیں.
جیسا کہ میں نے پہلے کہا تھا، صارف صرف اس وقت کام کرتا ہے جب صارف قدر کے لمحے تک پہنچ جائے. انٹرکیک ایسے لوگوں کی شناخت کر سکتا ہے جو ابھی تک قدر کے وقت نہیں ہیں. آپریٹر کو ان گفتگووں کو شروع کر سکتے ہیں، ان بات چیت کو بڑھانے کے، آپ کو صحیح لوگوں سے بات کرنی چاہئے، تو اصل میں صحیح نتیجہ ہوتا ہے.
یہ سوچ لیڈروں کے ساتھ ایک ون انٹرویو سلسلہ کا حصہ ہے. نقل و حمل اشاعت کے لئے ترمیم کردی گئی ہے. اگر یہ آڈیو یا ویڈیو انٹرویو ہے، اوپر سرایت کردہ پلیئر پر کلک کریں، یا iTunes یا Stitcher کے ذریعہ سبسکرائب کریں.
