آپ کتنے بار آپ کو اپنے گاہکوں کو سمجھنے اور ان کے سر میں حاصل کرنے کی کوشش کر رہی ہے؟ اگر آپ ایک کاروباری شخص ہیں، تو شاید یہ ہر ایک دن ہوتا ہے.
ایک کامیاب کاروباری شخص ہونے کا مطلب یہ ہے کہ ایک عظیم فروخت کنندہ. ایک عظیم بیچنے والا ہونے کا مطلب یہ ہے کہ آپ کے گاہکوں اور امکانات کو صحیح طور پر سمجھنے میں قابل ہو.
مسئلہ
مسئلہ یہ ہے کہ آپ کے گاہکوں کی نقطہ نظر کو سمجھنے کی کوشش کرنا آسان نہیں ہے. کچھ معاملات میں، آپ کو سطح کے ذریعے توڑنے اور اپنی گاہکوں کی حقیقی ضروریات کو سمجھنے سے پہلے کچھ وقت لگ سکتا ہے. یہ ہمیشہ آسان نہیں ہے.
$config[code] not foundچیزیں زیادہ پریشان کن بنانے کے لئے، یہ بھی حقیقت یہ ہے کہ آپ اس گاہک میں اس امکان کو تبدیل کرنے کا امکان نہیں رکھتے ہیں اگر آپ انہیں کھولنے کے لئے نہیں مل سکیں. اس کے علاوہ، اگر آپ موجودہ کلائنٹ کے ساتھ کام کر رہے ہیں، توقع نہیں ہے کہ اگر آپ ان کی موجودہ ضروریات کو نہیں سمجھتے تو آپ ان کے کاروبار کو برقرار رکھیں گے.
یہ مایوسی ہو سکتی ہے.
اس وجہ سے یہ بہت مشکل ہے کیونکہ لوگوں کو ہمیشہ معلوم نہیں کرنا آسان ہے. اس پہیلی کا فیصلہ کرنے کے لئے یہ بہت کم کوشش کرتا ہے. ہر ممکنہ ایک ایسے فرد کی طرح ہے جس کو آپ کو حل کرنا ہے. ٹھیک ہے، یہ لامحدود تعصب ہے، لیکن یہ اب بھی احساس ہے!
امکانات کے جوتے میں اپنے آپ کو ڈالنا مشکل ہے. لہذا بہت سے کاروباری اداروں نے یہ نہیں سیکھا کہ یہ کیسے کریں.
نتیجہ؟ وہ اندھے پرواز کر رہے ہیں جب ان کا حل پانے کا وقت ہے.
چونکہ وہ اس بات کا تعین نہیں کر سکتے ہیں کہ ان کے گاہکوں کی حقیقی ضروریات کیا ہیں، وہ نہیں جانتے کہ مناسب حل کیا ہے. وہ ایسی حیثیت میں ہیں جہاں وہ اندازہ لگاتے ہیں کہ کس چیز کی مصنوعات یا سروس پچ کے لئے ہے. اس میں ہونے کا ایک مشکل واقعہ ہے.
اس صورت حال میں، ایک کامیاب سیلز پچ تقریبا ناممکن ہے. چونکہ آپ کو معلوم نہیں ہے کہ امکانات کی حقیقی ضروریات کیا ہیں، آپ کو معلوم نہیں ہوگا کہ کس طرح بہترین حل پیش کرنا ہے.
خوش قسمتی سے، آپ کے گاہکوں کو بہتر سمجھنا آسان بنانے کے طریقے ہیں. ایسی چیزیں ہیں جو آپ اپنے صارفین کو آپ کو کھولنے کے لئے حاصل کرسکتے ہیں، آپ کو مزید معلومات دیں، اور آپ سے رابطہ کریں. اگر آپ اس مراسلہ میں تجاویز کو لاگو کرتے ہیں، تو آپ جانتے ہیں کہ آپ کے امکانات کو کس طرح بہتر سمجھتے ہیں اور زیادہ فروخت حاصل کرتے ہیں.
ٹپ نمبر 1: فعال سننا
ایماندار ہو. یہ کتنا مسئلہ ہے کہ آپ اس معلومات کو برقرار رکھنے نہیں کر رہے ہیں جو آپ کے کلائنٹ سے پہلے ہی آپ کو دے رہے ہیں؟
بہت سے معاملات میں، مسئلہ ہماری بات چیت کرنے میں ناکامی کے ساتھ نہیں ہے، یہ ہماری ناکامی کے ساتھ فعال طور پر یہ کہہ رہا ہے کہ ممکنہ طور پر کیا کہہ رہا ہے.
فعال سننا آسان نہیں ہے. یہ مؤثر رضاکاروں کو اس مہارت کا مالک بننے کے لئے ایک طویل وقت لگتا ہے. تاہم، آپ کو ایک اچھا سننے والا بننے کے بعد، آپ کو ایسی معلومات مل جائے گی جو آپ کو بہت آسان ہے.
فعال سننے کیلئے کچھ تجاویز ہیں:
- آنکھ کے رابطے کو برقرار رکھنے. اگر بات چیت میں ہے تو، آپ کو آپ کے امکان سے پریشان ہونے کی اجازت نہیں دیتے. آپ کی توجہ اس کے اور اس پر اکیلے ہونا ضروری ہے.
- جواب سننا مت سمجھو. بہت سے اوقات، ہم اپنے آپ کو پہلے سے ہی جو کچھ کہہ رہے ہیں اس کے جواب میں اپنے پیچ کو پہچانتے ہیں. فعال سننے کا مطلب یہ ہے کہ جب تک آپ کی ضرورت ہو تو آپ کی کوئی بھی شکایت معطل نہیں ہوتی.
- اس تصویر کو آزمائیں کہ کیا امکان ہے. کبھی کبھی آپ کے دماغ میں کسٹمر کے بیانات کو دیکھتے ہوئے اسے سمجھنے اور بعد میں برقرار رکھنا آسان بنا سکتا ہے.
- مدد کے لئے سب مواقع، نہ صرف وہ لوگ جو آپ کو آپ کی مصنوعات کو پچھانے کی اجازت دیتے ہیں. یہاں تک کہ اگر آپ کا کسٹمر ایسی بات نہیں کہہ رہا ہے جو آپ کو بیچنے کا موقع فراہم کرتا ہے، تو وہ آپ کو مشورہ اور رہنمائی دینے کا موقع فراہم کر سکتی ہے. یہ آپ کو آپ کے امکان کے دماغ میں قابل اعتماد اتھارٹی کے طور پر اپنے آپ کو مزید قائم کرنے کی اجازت دیتا ہے.
ٹپ نمبر 2: رپورٹر کی تعمیر کریں
اگر آپ مسترد کرنا چاہتے ہیں، تو آپ کو صحیح کاروبار حاصل کرنے اور فروخت کے لئے براہ راست جانے کی غلطی کرنا چاہئے. امکان یہ ہے کہ جب آپ اس غلطی کو یقینی بنانے کے لۓ ایک فرد کے طور پر آپ سے متعلق ہو.
آپ صرف ایک دوسرے سے دلچسپی رکھتے ہیں جو اپنے پیسہ حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں.
نتیجہ؟ ابھی تک ایک اور کھو فروخت.
اگر آپ منافع بخش طویل المیعاد تعلقات قائم کرنے کے خواہاں ہیں، تو یہ سب کاروبار کے بارے میں نہیں ہوسکتا. پہلے کچھ رپوٹ کی تعمیر کریں. حقیقت کے طور پر، کبھی بھی رپوٹ کی تعمیر کو روکنا نہیں. یہاں تک کہ جب آپ فروخت کررہے ہیں.
کیوں؟
کیونکہ لوگ ان لوگوں سے خریدتے ہیں جنہیں وہ جانتے ہیں، جیسے، اور اعتماد کرتے ہیں. اگر وہ آپ کو بھی نہیں جانتے تو وہ کیسے جان سکتے ہیں، جیسے، یا آپ پر اعتماد کرتے ہیں؟ آپ کی حفاظت کرو. اس بات کی جلدی میں مت کرو کہ آپ کی مصنوعات کتنے عظیم ہیں. آپ اس کے بعد بعد میں حاصل کر سکتے ہیں، میں وعدہ کرتا ہوں.
اپنے امکان کے ساتھ عامی کے علاقوں کو تلاش کریں. جب تک کہ آپ کسی اور سیارے سے نہیں ہیں، وہاں تک کوئی امکان نہیں ہوگا جس میں نہیں ہے کچھ آپ کے ساتھ مشترکہ ہے.
شاید وہ اسی کھیلوں کی ٹیمیں پسند کریں. شاید وہ آپ کی طرح اسی قسم کی موسیقی سنتے ہیں. وہ ایسا ہی ریستوراں کرتے ہیں جو آپ کرتے ہیں. جو کچھ بھی ہے، اسے اپنے فائدہ سے استعمال کریں.
ان علاقوں کو تلاش کریں جہاں آپ اور آپ کا امکان منسلک ہے، اور وہ آپ کے ساتھ زیادہ آرام دہ ہو جائیں گے. جب آپ سوال پوچھتے ہیں تو یہ آپ کو زیادہ سے زیادہ آپ کو کھولنے کا امکان بنائے گا.
ٹپ نمبر 3: مزاحیہ کا استعمال کریں
ہمارا آپ سب سے زیادہ مؤثر اوزار میں سے ایک ہے جب آپ کو اس کی حفاظت کرنے کے لے جانے کی امید ہوتی ہے. نہ صرف یہ آپ کو باقی بات چیت کے لئے ٹون مقرر کرنے کی اجازت دیتا ہے، اس سے مثبت جذبات نکالتا ہے جو آپ کو اپنے امکانات کو فوری طور پر برداشت کرے گی.
اس کتاب میں "ٹاکس کی طرح ٹیڈ: 9 پبلک بولنگ سیکرٹری آف ورلڈ ٹائمز راز"، مصنف کارمین گیلو نے یہ بتائی ہے کہ جب آپ کسی نظریے کو پیش کرنے کی کوشش کررہے ہیں تو یہ کتنے اہم مزاحیہ ہے. اس کی کتاب میں، وہ اس بات پر غور کرتے ہیں کہ مزاحیہ آپ کو زیادہ پسند بناتا ہے، جس کا مطلب یہ ہے کہ آپ کا امکان آپ کے ساتھ کاروبار کرنے کا امکان زیادہ ہوگا.
مجھے پتہ ہے آپ کیا سوچ رہے ہیں. تم سوچ رہے ہو "لیکن میں مضحکہ خیز نہیں ہوں!"
اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا. آپ کو اپنے فائدہ کے لئے مزاحیہ استعمال کرنے کے لئے کیون ہارٹ کی ضرورت نہیں ہے.
تمہیں مذاق بتانے کی ضرورت نہیں ہے. آپ کے امکان کو ہنسی کرنے کے لۓ دیگر طریقے موجود ہیں. ایک ایسی کہانی بتائیں جو آپ کی کمپنی سے متعلق ہے. یا یہاں تک کہ ایک مضحکہ خیز کہانی جو آپ اور گاہک سے متعلق ہے اس سے پہلے پہلے بات کررہے تھے. امکانات ہیں، اگر آپ کی کہانیاں ہیں تم سوچنا مضحکہ خیز ہے، آپ کے امکان شاید یہ سوچیں گے کہ وہ بھی مضحکہ خیز ہیں.
کیا کچھ مضحکہ خیز چیز تھی جو آپ نے پہلی بار آپ کی مصنوعات کو فروغ دینا شروع کردی؟ شاید وہاں کچھ مضحکہ خیز تھا کہ آپ نے اپنی کمپنی کے ساتھ کاروبار کرتے وقت ایک گاہک کیا. اگر یہ ایک بکسوا حاصل کرسکتا ہے، تو اس کا استعمال قابل ہے.
ٹپ نمبر 4: اپنا منہ بند کرو
جب آپ کے امکان سے بات چیت کرتے ہوئے، یہ یاد رکھنا بہت اہم ہے کہ یہ آپ کے بارے میں ہے، یہ آپ کے بارے میں نہیں ہے. آپ کا امکان زیادہ تر بات کر رہا ہے.
جب آپ کسٹمر بات کررہے ہیں تو آپ کو اپنے حل کو روکنے اور شروع کرنے کے لئے آزمائش کی جائے گی. اس پریشانی کا مقابلہ ہر قیمت پر. اگر آپ پیچھا کرتے ہیں اور پچاس شروع کرتے ہیں تو، آپ پوری بات چیت کو ختم کردیں گے. اس وقت، آپ کی مصنوعات پر بحث کرنے کا وقت نہیں ہے. آپ کا امکان سمجھنے کا وقت ہے.
ایک بار جب آپ بولنا چاہیں تو آپ کو اس بات کی وضاحت کرنے کی ضرورت ہے کہ ممکنہ طور پر کچھ کہہ رہا ہے. گاہک کہہ رہا ہے سمجھنے کے لئے ممکنہ طور پر امکانات کے بیانات کو دوبارہ بڑھانا ٹھیک ہے. حقیقت کے لحاظ سے، ایسا کرنے سے آپ کو یہ امکان دکھایا جائے گا کہ آپ توجہ دے رہے ہیں. یہ آپ کو قریبی کنکشن قائم کرنے میں مدد ملے گی.
ٹپ نمبر 5: ان کا کیا خیال ہے؟
اپنے گاہکوں کو سمجھنے کا بہترین طریقہ یہ ہے کہ ان کا نقطہ نظر کیا ہے. وہ جاننا چاہتے ہیں کہ وہ کہاں ہونا چاہتے ہیں اور وہ پورا کرنے کی امید کر رہے ہیں.
اگر یہ B2B گاہک ہے، تو وہ اپنے کاروبار کو کہاں لے جا رہے ہیں؟ ان کے مقاصد کے لئے کیا اہداف ہیں؟
اگر یہ B2C کسٹمر ہے، تو معلوم کریں کہ آپ کی مصنوعات یا سروس کے ساتھ حاصل کرنے کی کیا امید ہے. کیا ہیں ان کے مقاصد.
گاہکوں کو موجودہ میں کیا ضرورت ہے صرف اس پر توجہ مرکوز کرنا آسان ہے. یہ ایک غلطی ہے. آپ کو یہ معلوم کرنے کی ضرورت ہے کہ وہ کہاں رہیں گے، اور وہاں ان سے کیا تعلق رکھتے ہیں. یہ وہی ہے جو آپ کو ان کی مدد کرنے میں مدد دے گی.
ٹپ نمبر 6: ان کی "کیوں" تلاش کریں
تاجروں کے طور پر، ہم ہمیشہ اپنے مقصد پر توجہ مرکوز کرنا چاہتے ہیں. سب کے بعد، کامیاب کامیاب برانڈ کی تعمیر کا مطلب یہ ہے کہ آپ کی کمپنی کا مقصد کیا ہے.
اگر آپ اپنے کسٹمر کو بہتر سمجھنے کی کوشش کر رہے ہیں، تو کیوں نہیں پتہ ان کے مقصد ہے؟ وہ آپ کی مصنوعات یا سروس کو استعمال کرنے سے باہر کے لئے کیا موقف رکھتے ہیں؟ یہ ایسا لگتا ہے کہ کاروباری گاہکوں کے لئے صرف قابل اطلاق ہوتا ہے، لیکن یہ بھی صارفین کے ساتھ بھی درخواست دے سکتی ہے.
آپ کی مصنوعات میں دلچسپی کے پیچھے کیا استدلال ہے؟ آپ کی مصنوعات یا سروس کو فروغ دینے کی کیا طرز زندگی ہے؟
اس کا ایک اچھا مثال Beardbrand کہا جاتا ہے ایک کمپنی ہے. یہ واشنگٹن کی بنیاد پر کمپنی مردوں کے لئے داڑھی تیار کرنے والی مصنوعات فروخت کرتی ہے. کمپنی "شہری بیڈڈسن مین" طرز زندگی کو فروغ دیتا ہے.
لہذا ان کے گاہکوں کی مصنوعات کو اپنے دانتوں کی دیکھ بھال کرنے کے لئے خریدتے ہیں، لیکن اس کے پیچھے کچھ بھی ہے. یہ ہے کیونکہ وہ ایک ثقافت کا حصہ ہیں جو وہ خریدتے ہیں. بیرڈبرانڈ نے اس ثقافت میں نل کرنے کا اختیار کیا ہے.
اپنے کسٹمر کے "فریق" کو سمجھنے کے لئے ان کی تفہیم کی کلید ہے. ان کی دشواریوں کو حل کرنے کے قابل بھی اہمیت ہے اور ان کی مدد کرنے میں مدد ملے گی.
نتیجہ
کامیاب سیلز بات چیت کا پہلا مرحلہ اس بات کو سمجھا جاتا ہے جس سے آپ کام کر رہے ہیں. یہ جاننے کے بغیر کہ جو آپ کا امکان واقعی ہے، آپ کو ایک ہدف ہڑتال سے ہٹانے کی کوشش کر رہی ہے.
بہتر آپ کو آپ کا امکان بہتر ہے، بہتر آپ کی فروخت پچ ہو جائے گی. جب آپ بیچنے کی کوشش کررہے ہیں تو اس وقت آپ کو مزید فروخت ملے گی.
Shutterstock کے ذریعے خریداری کیپر کی تصویر
7 تبصرے ▼
