اگر آپ نے تجزیہ کی قدر کے بارے میں کبھی بھی خیال نہیں کیا ہے تو، اس کی کہانی مندرجہ بالا اس کی یاد دہانی ثابت ہوگی. اورورا، ایلیینوس میں اوبرویس ڈیری کہانیاں. بربر بڈفورڈ، مارکیٹنگ کے تجزیات اور صارفین کے انتباہات کے لئے اوبرویس ڈیری کے نائب صدر، میزبان برنٹ لیری میں شمولیت اختیار کرنے کے لئے کہ کس طرح تجزیہ کار کے نتیجے میں گاہک کی رکاوٹ میں 30 فی صد اضافہ ہوا ہے.
$config[code] not found* * * * *
بروس بیڈفورڈ: مجھے مارکیٹنگ کی دنیا میں ایک غیر معمولی اندراج کا تھوڑا سا حصہ ہوسکتا ہے. میں نے اصل میں ایک انجینئر کے طور پر اپنے کیریئر شروع کر دیا. میں کیمیائی انجنیئرنگ میں پی ایچ ڈی ہے. میں بڑے کارپوریشنوں کے لئے ڈیزائن کے منصوبوں کے تمام کام کرنے والے انجینئر کے طور پر کام شروع کررہا تھا. پھر میں انجینئرنگ کا کام دو سالوں کے بعد کاروبار اور مارکیٹنگ کی دنیا میں اپنا راستہ بناؤں.
چھوٹے کاروباری رجحانات: کیا آپ ہمیں اوبرویس ڈیری کے بارے میں بتا سکتے ہیں؟
بروس بیڈفورڈ: اوبرویس ڈیری ریستوراں ڈیری اسٹورز کا ایک نیٹ ورک ہے جہاں ہم تازہ فاؤنٹین آئس کریم کا علاج کرتے ہیں، شنک، مکھیوں کی شکلیں، کیلے کی تقسیم اور سینڈیزس ہیں. ہم اصل میں تازہ بوتل دودھ فروخت کرتے ہیں اور دیگر مصنوعات کی ایک وسیع اقسام. ہمارے پاس میڈ ویسٹ میں 47 اسٹورز موجود ہیں.
کاروبار کی دوسری لائن گھریلو ترسیل کا کاروبار ہے جہاں ہم خوردہ اسٹورز میں فروخت کرتے ہیں ان سبھی گروسری چیزوں کو آپ کے دروازے کے دروازے پر دائیں جانب فراہم کی جا سکتی ہے. ہم عام طور پر ایک ہفتہ وار کھڑے آرڈر کی بنیاد پر کرتے ہیں.
اس لئے، کیونکہ ہم اپنے اپنے دودھ کی مصنوعات تیار کرتے ہیں، ہم علاقائی اور قومی گروسری کی زنجیروں کے نیٹ ورک کے ذریعہ ہم ان کو تقسیم کرتے ہیں - جیسے مقامات کوکو، ھدف وغیرہ.
چھوٹے کاروباری رجحانات: اندرونی اسٹور کے تجربے کے بارے میں بات کرتی ہے. آپ کے پاس آنے والے بہت سارے افراد تھے اور اسٹورز اسٹورز سے باہر نکل رہے تھے. تم نے اس چیلنج سے کیسے نمٹنے کی؟
بروس بیڈفورڈ: جب موسم اچھا ہو جاتا ہے، آئس کریم کاروبار واقعی دور ہوتا ہے. ہم نے دیکھا کہ لوگ تھوڑی دیر تک کھڑے ہوسکتے ہیں، لیکن عام طور پر وہ اس شخص کے پیچھے پھنس گئے تھے جو اس وقت کی اپیل کرنے کا فیصلہ کرنے والے ہماری مینو بورڈز کو دیکھ رہے تھے.
جیسا کہ ہم گہری نظر آتے تھے، ہم نے محسوس کیا کہ ہم ایک مینو بورڈ لے آؤٹ کے ذریعہ انتظار کے وقت کو مزید بڑھا رہے تھے جس سے ہم نے پسند کیا تھا.
ہم نے اس مسئلے کا ایک مطالعہ شروع کیا تھا کہ اگر ہم بہتر ترتیب لے جائیں تو ہم انتظار کے وقت کو کم کرنے کے مقصد کے ساتھ پیدا کرسکتے ہیں. فوری طور پر ہم تعیناتی کے عمل کے بہاؤ کو دوبارہ تبدیل کرنے کے لئے فائدہ مند ہو جائے گا. تاہم، جیسے ہی ہم ایسا کرنے لگے، تشویش یہ ہوا کہ مینو بورڈ کے بہاؤ کو دوبارہ ترتیب دینے میں، یہ بہت امکان ہے کہ ہم اس طرح کی سمت میں مصنوعات کے مکس کو منتقل کر سکتے ہیں جسے ہم نے اوسط ٹکٹ کی قیمت کو کم کیا. ہم اس کی قیمت کو ٹرانزیکشن کے لئے کہتے ہیں.
ہم ایک پائلٹ مرحلے کے پروگرام کے ذریعے گئے جہاں ہم مینو بورڈ کے لئے مختلف ڈیزائن کا تجربہ کیا. اس سلسلے میں ہمارا تعین کردہ ایک سلسلہ کے ذریعہ ایک مخصوص ڈیزائن تھا جس سے دو مسائل حل ہوگئے. ہم انتظار کے وقت میں کمی کی پیمائش کر رہے تھے. اور ہم اس بات کا تعین کرنے کے قابل تھے کہ لوگ اس اشیاء کو منتخب کر رہے ہیں جو فی آمدنی میں اضافہ میں اضافہ ہوا ہے.
اس بصیرت کے ساتھ، ہم نے میڈویسٹ بھر میں تمام مقامات کے لئے مینو بورڈوں کو دوبارہ تبدیل کر دیا. ہم نے فی ٹکٹ کے منافع میں ایک ڈرامائی اضافہ حاصل کی جس کے ساتھ ساتھ انتظار کا وقت کم ہوگیا. دراصل، ہم نے محسوس کیا ہے کہ گزشتہ چیزوں میں سے ایک چیز جس میں بڑی تعداد میں نہیں تھی 80 فیصد سے زیادہ اضافہ ہوا.
چھوٹے بزنس رجحانات: آپ اس کے پاس انتظار کر رہے ہیں کہ وہ ان کے انتظار کے وقت کم کرکے اپنے گاہکوں کے تجربے میں بہتر بنانے کی کوشش کریں، لیکن فی آمدنی میں آمدنی میں اضافہ ہوا.
بروس بیڈفورڈ: بالکل. یہ واقعی ایک تجزیاتی نقطہ نظر کی طاقت پر روشنی ڈالتا ہے.
چھوٹے بزنس رجحانات: آپ نے اپنے تجزیہ کارانہ نقطہ نظر کا استعمال کرکے اپنے گھر کی ترسیل کے کاروبار کے ارد گرد کسٹمر برقرار رکھنے کی راہ کا تعین کرنے کے لئے بھی ایک پروگرام کیا؟
بروس بیڈفورڈ: ہم ایک پرانے فیشن گھرانے کی ترسیل کے کاروبار کو برقرار رکھتے ہیں جہاں ہم مڈویڈ میں ہزاروں لاکھ گھروں کے دروازوں کے راستے میں تازہ دودھ فراہم کرتے ہیں.
ایک کمپنی کے لئے ہمارے سائز، وہاں کچھ بہت بڑی قومی حریف ہیں جو ملک بھر میں اپنی مصنوعات کو تقسیم کرتے ہیں. باقاعدگی سے ہفتہ وار بنیاد پر گاہکوں کے دروازے پر مصنوعات حاصل کرنے کا ہماری توجہ بہت اہم ہے. ایک بار ہم ایک گاہک حاصل کرنے کے بعد، یہ بہت اہم ہے کہ ہم طویل عرصے سے اس کاروبار کو برقرار رکھنے کے قابل ہیں. بس اس وجہ سے کہ یہ ایک نیا کسٹمر حاصل کرنے کے لئے بہت تھوڑا سا خرچ کرتا ہے.
ہماری سیلز ٹیم کے لئے سب سے مقبول فروغ میں سے ایک مفت ترسیل پیشکش تھی. ہم اپنی مصنوعات کو معیاری مصنوعات کی قیمت کے ساتھ فراہم کرتے ہیں. مصنوعات کی قیمت وہی ہے جیسے آپ ہمارے ڈیری اسٹورز میں سے ایک ہیں، یا کیا ہم مصنوعات کو آپ کے گھر پہنچاتے ہیں. ہم اپنے گاہکوں کو چارج کرنے کی اضافی قیمت کی معاوضہ کے لۓ معاوضے کے مطابق 2.99 امریکی ڈالر کی معمولی ترسیل فیس کا معاوضہ دیتے ہیں.
ترقی کے ساتھ، ہم تاریخی طور پر چھ ماہ کے لئے اس فیس کو معاف کر دیا. یہ تقریبا 26 ترسیلات ہے. بقا کے تجزیہ کے نام سے ایک ٹیکنالوجی کے ذریعہ ہمیں کیا پتہ چلا تھا، جو گاہکوں نے اس مفت ترسیل کی پیشکش کا فائدہ اٹھایا تھا، وہ واقعی بہت اچھا نہیں تھا. حقیقت میں، ہم نے پتہ چلا کہ چھ ماہ کے نشان میں، صارفین کو تیزی سے تیزی سے شرح پر چھوڑ دیا جاتا ہے. لہذا ہم نے سوچا، اس چھ ماہ کے نشان کے ساتھ کیا ہو رہا ہے؟
ہمیں احساس ہوا کہ اگر آپ 26 ویں اور 27 ویں ڈلیوری کے درمیان فرق ان صارفین میں سے ایک پروموشنز پر متفق ہیں، تو ان کے نقطہ نظر سے قدر میں کوئی تبدیلی نہیں ہے. صرف ایک چیز یہ ہے کہ وہ اب ہم سے 2.99 ڈالر کی لاگت کی قیمت دیکھ رہے ہیں. ہم نے سوچا، 'اگر ہم فروغ پیش کرتے ہیں، لیکن اس صورت حال کو نہ بنائیں کہ اس چھ مہینے کے نشان پر اس طرح کا ایک تیز برعکس ہے؟'
ہم نے Valpak بلیو لفافہ خدمت کا استعمال کرتے ہوئے کئی جوڑے کوپن ڈالنے اور بے ترتیب AB ٹیسٹ کیا، جہاں ہم نے چھ ماہ مفت ترسیل کی پیشکش کی کوپن بھیجا. وہ کام جس کا کام ہے، یہ تقریبا $ 100.00 قیمت کی قیمت میں بدل جاتا ہے. کیونکہ ہم اس فروغ کے ساتھ مفت پور باکس بھی پیش کرتے ہیں. اس پور باکس نے پورے پیشکش میں 25 ڈالر کی قیمت کا اضافہ کیا ہے.
ہم نے ایک دوسرے کو فروغ بھی دیا جس نے فروغ کا وقت ایک سال تک بڑھایا جہاں ہم ایک سال کے لئے ایک $.99 ڈلیوری پیش کرتے ہیں، بنیادی طور پر ہر ٹرانزیکشن کے ساتھ $ 2.00 کی ترسیل کی لاگت کو کم کرتے ہیں. ایسا کرنے کے دوران، عنوان اب بھی '$ 100 بچت' پڑھتا ہے. لہذا براہ راست میل ٹکڑے ٹکڑے پیش کی پیشکش کی تعمیر میں تھوڑا سا فرق کے ساتھ، بہت ہی ہی دیکھا.
ہم نے دو بے ترتیب گروپوں کو بھیجا. ہمیں ردعمل کی شرح میں ایک مستحکم غیر معمولی فرق مل گیا. دونوں کوپن بالکل اسی طرح انجام دیتے ہیں جب یہ جذباتیتا میں آیا. ہم نے ان گاہکوں کو ایک سال کے لئے دونوں گروہوں میں ٹریک کیا اور $ 9 99 ڈلیوری پیشکش حاصل کرنے والے گروپ کے لئے برقرار رکھنے کی شرح کو کافی زیادہ شرح پر برقرار رکھا. چھ ماہ کے پیشکش کے لئے مفت ترسیل حاصل کرنے والے گروہ سے تقریبا 30٪ زیادہ.
چھوٹے بزنس رجحانات: یہ ایک بہت بڑا فرق کی طرح آواز نہیں دیتا، 99 سینٹ بمقابلہ مفت. لیکن مجھے اندازہ ہے کہ آپ نے کاروباری شکاریوں کی شناخت کی ہے اور جیسے ہی انہوں نے "مفت" پہننے سے انکار کیا تھا وہ باہر تھے؟
بروس بیڈفورڈ: ہم سمجھتے ہیں کہ وہاں موجود ہونے والے نفسیاتی اثرات موجود ہیں.زیادہ سے زیادہ لوگ اس قدر قدر کے خیال سے نفرت کرتے ہیں کہ وہ جانتے ہیں کہ وہ پہلے ہی حاصل کر چکے ہیں. جو ہم نے دریافت کیا ہے، اگر ہم اس قدر قیمت پھانسی کے لۓ جاری رکھیں گے کہ کسٹمر کا دعوی کر سکتا ہے، تو وہ ان کی خواہشات کو جاری رکھیں گے.
پروگرام کی قیمت دونوں صورتوں میں، $ 100 بچت میں ایک ہی ہے. چھ ماہ کے مفت ترسیل کے ساتھ ایک مثال میں، آپ کو اس چھ قیمت کو پہلے چھ مہینے میں ملتا ہے. دوسری بات میں، قیمت کا دعوی کرنے میں کم از کم ایک سال لگتا ہے.
ہم نے کیا خیال کیا ہے کہ لوگوں کو ایک طویل وقت کے ارد گرد رہنے کے لئے تیار ہیں اگر وہ جانتے ہیں کہ اضافی بچت ہونے کی ضرورت ہے. ویسے، برقرار رکھنے میں 30 فیصد اضافہ اضافی قیمت میں لاکھوں ڈالر میں ترجمہ کرتا ہے. تجزیات کی طاقت نے ہمیں اس کو غیر مقفل کرنے کی اجازت دی ہے.
چھوٹے بزنس رجحانات: بروس لوگ مزید جان سکتے ہیں کہاں؟
بروس بیڈفورڈ: آپ Oberweis پر جا سکتے ہیں یا ہمارے فیس بک کے صفحے پر جا سکتے ہیں.
یہ انٹرویو تجزیات کی قدر کا مظاہرہ کرتے ہوئے ایک ون پر ایک حصہ کا حصہ ہے انٹرویو سیریز آج کے کاروبار میں مصنفین اور ماہرین کے ماہرین کے ساتھ سب سے زیادہ سوچنے والے کاروباری اداروں کے ساتھ. اشاعت کے لئے اس انٹرویو کو ترمیم کیا گیا ہے. پورے انٹرویو کے آڈیو سننے کے لئے، اوپر پلیئر پر کلک کریں.
یہ سوچ لیڈروں کے ساتھ ایک ون انٹرویو سلسلہ کا حصہ ہے. نقل و حمل اشاعت کے لئے ترمیم کردی گئی ہے. اگر یہ آڈیو یا ویڈیو انٹرویو ہے، اوپر سرایت کردہ پلیئر پر کلک کریں، یا iTunes یا Stitcher کے ذریعہ سبسکرائب کریں.
1
