سیلز کے کاروبار میں بہت سے لوگوں کو لگتا ہے کہ اس کی معیاری امید ہے کہ "اچھا سیلز شخص" کی طرح آواز آتی ہے. ہم نے اس خیال کو بنا دیا ہے کہ "اچھا سیلز شخص" سے تعلق رکھنے والے تعلقات کو بہتر بنانے کے قابل، انرجی، اچھی طرح سے تعلقات کی تعمیر میں اچھی لگتی ہے، ہمیشہ معاہدے کو بند کرنے کی خواہش مند ہے، اور جواب کے لۓ "نہیں" لینے کی خواہش نہیں ہے.
ان میں سے کچھ خصوصیات سچ ہیں، جبکہ کچھ غیر منقولہ طور پر اگر انسداد سے متعلق بائیں طرف سے انسداد پیداواری ہوسکتا ہے. لیکن ایک حیرت انگیز سبق میں نے اپنے سال کے تجربے سے ملاقات کی ترتیب کی صنعت میں سیکھا ہے یہ کہ یہ ہے کہ کچھ بیچنے والی سب سے اچھے لوگ لوگ "سستے فروخت شخص" کی طرح کام نہیں کریں گے.
اگر آپ اپنی سیلز ٹیم کی کارکردگی کو فروغ دینے کے لئے چاہتے ہیں تو، شاید آپ کو ایک نئے نقطہ نظر لینے پر غور کرنا اور اپنی سیلز لوگوں کو تربیت دینا چاہتے ہیں تاکہ آپ ان میں سے بعض حیرت انگیز چیزوں کو بتائیں کہ آپ کو فروخت کرنے والے شخص کو یہ کہنا نہیں لگتا کہ:
"میں اس سوال کا جواب نہیں جانتا."
سیلز لوگ اکثر اپنے تمام جوابات جاننے پر فخر کرتے ہیں. وہ جلدی سے کلائنٹ کی دشواری کو حل کرنے میں کامیاب ہوسکتے ہیں اور آسانی سے ممکنہ دماغ ڈالتے ہیں. مسئلہ یہ ہے کہ اگر آپ کے سیلز لوگ "جواب" فراہم کرنے کے لئے بہت جلدی ہیں تو وہ ممکنہ امکانات میں گہری ڈوبنے کے امکانات کو مسترد کرتے ہیں اور امکان کے درد کی بنیادی وجہ کی شناخت کرتے ہیں. اکثر "جواب" کی پیشکش دینے کے بجائے طویل عرصے سے مشورۓ مشورۓ نقطۂ نظر کے ذریعہ بنائے جاتے ہیں.
عام طور پر کوئی مثالی حل نہیں ہے، خاص طور پر سب سے زیادہ منافع بخش B2B فروخت کے مواقع کے لئے. ہمیشہ جواب دینے کا دعوی کرنے کے بجائے، سب سے بہتر سیلز لوگوں کو یہ معلوم ہے کہ "مجھے نہیں پتہ ہے … ہمیں اس کے بارے میں مزید باتیں بتائیں." یہی وجہ ہے کہ آپ گہری فروخت کے رشتے کی تعمیر کر سکتے ہیں اور بڑی فروخت کے مواقع کو بے نقاب کرسکتے ہیں.
"میں آپ کو فروخت نہیں کروں گا جو آپ کی ضرورت نہیں ہے."
بی بی بی بی بی بی خریداروں کا سب سے بڑا خوف یہ ہے کہ وہ کچھ حل / نظام یا سروس پر فروخت کریں گے جو انہیں واقعی ضرورت نہیں ہے. خریدار آپ کی فروخت کر رہے ہیں کے تمام تفصیلات جاننے کی توقع نہیں کر سکتے ہیں - لہذا وہ بیچنے والی مصنوعات یا خدمت کے لئے مارکیٹ میں موجود ہیں.چیلنج یہ ہے کہ کچھ سیلز لوگوں کو کلائنٹ کو بڑھانے کی کوشش کرتے ہیں یہاں تک کہ جب یہ مناسب نہ ہو. ایک طویل مدتی نقطہ نظر لینے کے بجائے کلائنٹ کی ضروریات کو پورا کرتا ہے، یہ سیلز لوگوں کو آج حل کے بڑے پیکج فروخت کرکے ان کی فوری کمیشن کو زیادہ سے زیادہ کرنے کی کوشش ہوتی ہے.
سب سے بہتر سیلز لوگ اپنے صارفین کو پیسہ بچانے میں مدد کرنے کے لئے تیار ہیں، یہاں تک کہ اگر اس کی چھوٹی سی فروخت ہو. طویل مدتی کاروباری تعلقات کی تعمیر پر بہت اچھا سیلز لوگوں پر توجہ مرکوز، مختصر مدت کے لۓ نہیں.
"مجھے افسوس ہے لیکن میں آپ کی ضرورت کی فراہمی نہیں کر سکتا."
دقیانوسی "اچھے سیلز شخص" ہمیشہ قابل قبول ہے اور ہمیشہ گاہک کے درخواست پر "جی ہاں" کہنا چاہتی ہے. ان کی حوصلہ افزائی اچھی ہیں - وہ ٹھوس کسٹمر سروس فراہم کرنا چاہتے ہیں - لیکن بدقسمتی سے کبھی کبھی کبھی فروخت کرنے والے افراد کو "نہیں." کہنا ہے اگر کوئی سیلز شخص اپنی مرضی کے مطابق نہیں کر سکے تو کیا یہ حل کا ایک مخصوص پیکیج ہے، قیمت یا ایک مخصوص ترسیل کی تاریخ - سیلز شخص کو گاہکوں کو سامنے مطلع کرنے کی ضرورت ہے.
بہت اچھا سیلز لوگوں کو معلوم ہے کہ یہ ہمیشہ بہتر اور زیادہ سے زیادہ ڈیلورورور ہے - لہذا اگر ایک سیلز شخص کو جانتا ہے کہ ان کے گاہکوں کو وہ بالکل حاصل کرنے کے قابل نہیں ہوسکتا ہے جس نے ان سے پوچھا ہے، سیلز شخص کو انہیں جاننے کی ضرورت ہے.
"مجھے اپنی ضروریات کے بارے میں مزید بتائیں."
بہت سارے سوالات پوچھنا یا ضروریات کو جمع کرنے کے عمل کو گھسیٹنے کے لئے بار بار سستے فروخت کرنے والے لوگ اکثر ناگزیر ہیں. اس کے بجائے وہ معاہدے کو بند کرنے کے لئے توجہ مرکوز کرنا چاہتے ہیں. یہ ایک غلطی ہے.
سب سے بہتر سیلز لوگ سوالات پوچھتے ہیں، تفصیلات حاصل کرنے، اور بنیادی مسائل میں کھوجنے میں وقت کے اوپر سرمایہ کاری کریں گے. ضروریات کے بارے میں مزید سیکھنے کے ذریعے، سیلز شخص کو کلائنٹ کی دشواری کے بارے میں بہتر معلومات ملتی ہے، گنجائش کی شناخت، اور بہتر حل کی سفارش کی جاتی ہے.
سب سے بہتر سیلز لوگ ڈرتے نہیں ڈرتے ہیں، سوال پوچھیں اور طویل المیعاد تعلقات کے تبادلے میں مختصر مدت کے عہدے کو ترک نہ کریں. فروخت والے لوگوں کی طرف سے شاندار نہیں ہوسکتے ہیں جو "اچھا سیلز شخص" کے عدم اطمینان کی علامات رکھتے ہیں. اس کے بجائے، آپ کو تعجب کرنے والے فروخت والے لوگوں کو کرایہ (اور فروغ دینے) کے بجائے.
بالآخر، عظیم سیلز لوگوں کے حیرت انگیز راز سب ساکھ کی تعمیر کے بارے میں ہیں. اگر کوئی فروخت شخص عاجزی کو ظاہر کرتا ہے (اس وقت جب وہ جواب نہیں جانتا ہے تو) اعتماد کو بناتا ہے (غیر ضروری اضافی خریداری کے لئے مشکل کو زور نہ دینے اور جھوٹے وعدے نہ کرنے کی طرف سے) اور اخلاقیات کو ظاہر کرتا ہے (سوالوں سے پوچھتا ہے اور کسٹمر کی ضروریات کی شناخت کے لئے گہرائی کھدائی) پھر گاہکوں کو یہ یقین کرنے کی امکان ہے کہ سیلز شخص اپنے بہترین مفادات کے لۓ دیکھ رہا ہے.
اعتماد اور عمارت کے اعتماد کو فروخت بند کرنے پر بہت بڑا اثر پڑ سکتا ہے. اگر گاہکوں کو آپ پر اعتماد ہے تو، وہ آپ کو طویل مدتی کاروباری تعلقات کے ساتھ انعام دے گی جو ایک ٹرانزیکشن کے مقابلے میں کہیں زیادہ قیمتی ہیں.
شٹل اسٹاک کے ذریعے حیرت انگیز تصویر
17 تبصرے ▼
