کاروباری ترقی ہر کسی کو فروخت کرنے کے بارے میں نہیں ہے؛ یہ ہر ایک کی فروخت کے بارے میں ہے ایک دم ٹھیک - یہ ہے، جو سب "قابل" امکان ہے.
جب آپ ہر کسی کو فروخت کرنے کی کوشش کرتے ہیں تو آپ کی کوششیں بہت وسیع ہیں. آپ توجہ مرکوز نہیں کر رہے ہیں اور آپ کو جلدی ناکامیوں کا سامنا کرنا پڑا ہے، کیونکہ آپ دوسروں کی آنکھوں میں قدر کو سمجھنے کے بغیر کسی چیز کو فروخت کرنے کی کوشش کر رہے ہیں - یا اس سے بھی کہ وہ آپ کی مصنوعات یا خدمت کے لئے ایک اچھا فٹ ہیں. مختصر میں، آپ میدان میں کمپنیوں / افراد کو کوالیفائنگ نہیں کر رہے ہیں.
قابلیت - یہ ہے، مؤثر امکانات اور معلومات جمع کرنے - آپ کو ایسے گاہکوں کو لے جانا چاہئے جنہیں آپ کو ہونا چاہئے.
قابلیت کے امکانات میں 4 مراحل شامل ہیں:
1. آپ کی مصنوعات یا سروس کی حقیقی قدر کو سمجھنا. جو کچھ بھی آپ فروخت کر رہے ہیں، جو بھی "یہ" ہے، یہ ایک چیز ہے. یہاں تک کہ اگر آپ سروس فراہم کرنے والے ہیں اور فی سیکنڈ کی مصنوعات نہیں ہیں، تو پتہ ہے بالکل آپ کیا فروخت کر رہے ہیں اور اس کی مصنوعات کے طور پر سوچتے ہیں. یہ پہلا مرحلہ ہے.
اب، کیوں لوگ / کمپنیوں کو اس کی ضرورت ہے؟ ان کے لئے کیا کیا ہے؟ یہ ان کی کیسے مدد کرتا ہے؟ کام کی بات کرو.
- مثال: آپ صرف ایک گھنٹے کی قیمت فروخت نہیں کرتے ہیں. بلکہ، آپ سیلاب کوچ ہیں جو ایک پروگرام فروخت کرتے ہیں جو لوگوں کو اپنے کلائنٹ بیس اور ان کی سالانہ فروخت میں اضافہ کرنے کی حکمت عملی بنانا ہے.
2. ڈبلیو ایچ او کی ضروریات کو سمجھنا یا یہ چاہتا ہے. ایک بار جب آپ کو پہلی بار کے جوابات جاننے کا جواب دینا آسان ہے. ایک بار جب آپ حقیقی قدر (یا فائدہ) جانتے ہیں تو آپ کو اس کا بہتر خیال ہوگا کہ کس کو نشانہ بنایا جائے.
- مثال: اب کہ آپ اپنی سروس کی قیمت کو سمجھتے ہیں جو آپ کو احساس ہے کہ چھوٹے کاروباری مالکان جو سیلز تجربے کے سابقہ تجربہ نہیں ہیں وہ لوگ ہیں جو واقعی آپ کے پروگرام کی ضرورت ہے.
3. اپنے ہدف مارکیٹ کی وضاحت کریں. اب کہ آپ کو کون سا اور کیا خیال ہے، آپ ان امکانات کو نشانہ بنانے کے لئے ایک مؤثر نظام بنا سکتے ہیں.
ھدف کی مارکیٹنگ ایک خاص منظم عمل کے تحت ہے جو امکانات کے ایک مخصوص گروپ پر توجہ مرکوز کرتی ہے. مؤثر ثابت ہونے کے لئے آپ کو ممکنہ گاہکوں کے میدان کو تنگ کرنا ہوگا. سب سے پہلے توجہ مرکوز کرنے کے لئے اپنے بازار کا ایک حصہ منتخب کریں.
- مثال: مرحلہ نمبر 1 سے، آپ اب آپ کی فروخت کی کوچنگ کے پروگرام کی قدر جانتے ہیں. مرحلہ نمبر 2 سے، آپ کو احساس ہے کہ اس گروپ کی ضرورت ہے جو چھوٹے کاروباری مالکان ہیں جنہوں نے پہلے سے فروخت فروخت کا کوئی تجربہ نہیں ہے.لہذا، امکانات کے اس پول کو دیکھتے ہوئے آپ اس بات کا تعین کرتے ہیں کہ آئی ٹی پیشہ ور ایک اچھے ہدف کا حصہ ہیں کیونکہ، جب وہ عمدہ کمپیوٹر اور ویب مہارت رکھتے ہیں، تو وہ اکثر مؤثر فروخت کی مہارت نہیں رکھتے ہیں.
4. آپ کے مثالی کلائنٹ کا واضح نقطہ نظر ہے. آپ کو اب بھی اسے مزید توڑنا ہوگا. اس میں اپنے آپ سے سوالات بھی شامل ہیں: خریدنے کا فیصلہ کرنے کی صلاحیت اور اس کے ساتھ ساتھ آپ کی مصنوعات کے لئے ادائیگی کرنے کی صلاحیت کیا ہے؟ وہ جغرافیائی کہاں ہیں؟ ROI کیا ہے؟ دوسرے الفاظ میں، کیا وہ وقت ہے جسے آپ ان کے ساتھ ان کے برابر یا کم سے کم خرچ کرتے ہیں جو آپ کو احساس کرے گی؟
- مثال: اس کے بارے میں سوچنے کے بعد آپ اس بات کا تعین کرتے ہیں کہ آپ کا ممکنہ ہدف مارکیٹ ان IT پیشہ وروں پر مشتمل ہوتا ہے جو کم سے کم 2 سال تک کاروبار میں رہتا ہے، آپ کے دفتر سے 75 میل ریگولس کے اندر اندر ہے، اور 500،000 ڈالر یا اس سے زیادہ سالانہ آمدنی ہے.
یہ چار پوائنٹس آپ کو فروخت اور مارکیٹنگ شروع کرنے سے پہلے جاننے کے لئے ضروری ہیں. جب آپ اصل فروخت کے عمل سے رجوع کرتے ہیں تو اس علم کو آپ کو امکانات کو بہتر بنانے میں بھی مدد ملے گی.
اس طرح دیکھو
- آپ جانتے ہیں کہ آپ کون سے کام کرنا چاہتے ہیں (مثالی کسٹمر)
- آپ جانتے ہیں کہ آپ کی مصنوعات یا سروس کی ضرورت ہے
- جب آپ مارکیٹ کو نشانہ بناتے ہیں اور ان لوگوں کے سامنے ہو جو اس کی ضرورت ہے تو، آپ ان کے ساتھ ساتھ کام کرنے کی ترجیح دیتے ہیں ان پر مزید قابض کرسکتے ہیں؛ اس طرح، میدان کو مزید تنگ.
یہ وہ معلومات ہے جہاں معلومات جمع ہو جاتی ہے. آپ نے فیلڈ کی وضاحت کی ہے اور ان کے لئے مارکیٹنگ کر رہے ہیں. ان تمام سوالوں سے پوچھیں جن سے آپ کو اس بات کو یقینی بنانا ہے کہ وہ واقعی آپ کی پیشکش کی ضرورت ہے، اور وہ آپ کے مثالی کلائنٹ سڑک کو پورا کریں.
جب ان دونوں علاقوں سے ملاقات کی جاتی ہے تو، آپ کو سیل کرسکتے ہیں. فروخت، اس منظر میں واقعی معلومات فراہم کی جاتی ہے. آپ نے فیلڈ کو تنگ کر دیا ہے اور اب ایک قابل اعتماد امکان کے سامنے ہیں. یہ آپ کے پاس معلومات کی پیشکش کرنے کا وقت ہے - آپ کی پروڈکٹ یا سروس کی اپنی ضروریات، قیمت، عمل - تفصیلات کیسے ملتی ہے.
آپ کو امکان کے لۓ پہیلی کے ٹکڑے ٹکڑے ٹکڑے ٹکڑے کر رہے ہیں. انہیں فوائد واضح طور پر دیکھنا چاہئے کیونکہ آپ نے اپنا کام اس وقت تک جاری کیا ہے.
آپ نے اپنا وقت ضائع نہیں کیا ہے.
یہی وجہ ہے کہ کوالیفائنگ بہت اہم ہے. یہ آپ کو کام پر رہنے میں مدد ملتی ہے اور اپنے وقت کو سمجھدار طریقے سے استعمال کرتا ہے. جب آپ اپنا کام ابتدا سے کرتے ہیں تو آپ ایسے لوگوں کے ساتھ وقت خرچ کرنے سے بچنے کے لۓ جو گاہکوں کو کبھی نہیں بننے جا رہے ہیں. آپ کو کم مایوسی محسوس ہوگی، کیونکہ آپ سچا قابل امکان امکانات سے زیادہ فروخت بند کریں گے، اس سے کہیں گے کہ آپ دنیا سے بے ترتیب طور پر بڑے پیمانے پر پہنچ جائیں گے.
اس تصور کے ارد گرد اپنی فروخت کی منصوبہ بندی بنائیں جو آپ ہر ایک حاصل کرنا چاہتے ہیں ایک دم ٹھیک اور تم کھیل سے آگے ہو گے - اور مقابلہ.
* * * * *
