تو، آپ کے کاروبار کے لئے آپ کیا چاہتے ہیں؟ بڑھتی ہوئی آمدنی مزید کلائنٹ؟ اور آپ کیا چاہتے ہو حاصل کرنے کے لئے آپ کیا کرتے ہیں؟ آپ کو یقین ہے کہ دوسرے لوگوں / کمپنیاں ان کو حاصل کرنے کے لۓ ہیں. یہی ہے کہ آپ اپنی توانائی پر توجہ مرکوز کرتے ہیں.
غلطی سے بہت سارے کاروباری اداروں پر توجہ مرکوز ہے جو ان کی ضرورت ہے. دوسرے دن میں بینکر سے ملاقات کر رہا تھا. ادارے کے انتظام نے سیلز کے اہداف قائم کئے ہیں جو مکمل طور پر غیر معمولی تھے؛ کاروباری قرضوں، ناقابل عمل طریقوں اور توقعات کے لئے زیادہ تعداد، اور ایک دوسرے کے خلاف ملازمین کو مار ڈالو. صورت حال غیر مستحکم تھی. یہ ایک ایسی کمپنی کی واضح مثال ہے جس میں اندھیرا لگ رہا ہے جب اسے دیکھنا چاہیئے.
آپ جانتے ہیں کہ اس بینک میں کیا ہو رہا ہے؟ وہ جو کچھ چاہتے ہیں اس پر توجہ مرکوز کررہے ہیں، نہ کہ گاہکوں کو کیا ضرورت ہے. اگر انہوں نے اپنے کاروباری بینکوں کو کاروباری برادری کو گاہکوں کے ساتھ قابل، اہم، کاروباری تعلقات کو برقرار رکھنے کا مقصد کے ساتھ باہر بھیج دیا ہے، تو وہ عمدہ ہوں گے اور سب کو خوشی ہوگی. تاہم، انہوں نے فیصلہ کیا ہے کہ وہ مزید قرض لکھنے کے لئے چاہتے ہیں، یا ضرورت ہے. لہذا، سب لوگ ممکنہ قرضے میں لانے کا وقت خرچ کرتے ہیں، حقیقت میں، نابودگی کے ذریعے حاصل کرنے کے لئے نہیں جا رہے ہیں. جی ہاں، سرگرمی ہے. لیکن وقت ضائع ہو گیا ہے.
اگر قیادت اپنے مقصد کے آمدنی کا مقصد پر پھنس گیا ہے اور فروخت کے مینیجرز کو ان ٹیموں کے ساتھ اس مقصد کا احساس کرنے کے لئے کام کرنے کی اجازت دیتا ہے، تو سب جیت سکتے ہیں. جب رہنمائی اس بات کو طے کرتی ہے کہ کونسی مصنوعات کو دھکا دینا ہے، اور انہیں کس طرح دھکا دیا جائے تو، وہ مؤثر طور پر "میرا راستہ کریں." میں آپ کو اس بات کا یقین کر سکتا ہے کہ یہ عقیدہ نظام آمدنی کا مقصد نہیں ہوگا. یہ صورتحال اس بینک تک محدود نہیں ہے اور یہ بھی بینکنگ انڈسٹری تک محدود نہیں ہے. ہر قسم کی صنعتوں میں کاروباری رہنماؤں کو ہر دن کا تجربہ ہوتا ہے.
کل میں کلائنٹ کے ساتھ ملاقات کر رہا تھا جو کاروبار میں شراکت داروں میں سے ایک ہے. ہم اس بات کے بارے میں بات کررہے تھے کہ وہ امریکہ بھر میں فروخت اور توسیع کے بارے میں کیسے چلیں. یہ آدمی کا ساتھی ان لوگوں میں سے ایک ہے جو غیر یقینی طور پر بات کرتے ہیں جب وہ کسی امکان کے سامنے ہے. اس کی توجہ کہاں ہے؟ ٹھیک ہے، یہ وہی ہے جو وہ فروخت کرنا چاہتا ہے. ان کی ضرورت پر نہیں. اس نے فیصلہ کیا ہے کہ کیا متعلقہ اور باہمی اشتراک کرنا ہے. اس نے فیصلہ کیا ہے کہ ممکنہ طور پر وہ چیزیں جانیں جنہیں وہ اشتراک کرنا چاہتا ہے.
نہیں وہ نہیں.
وہ کس طرح فروخت چاہتا ہے وہ حاصل کرنے والا ہے. وہ سب سے پہلے سوالات پوچھے جا رہے ہیں اور جوابات سنتے ہیں. پھر وہ اس کے جواب میں جا رہا ہے. اس جگہ میں کہیں بھی کوئی جگہ نہیں ہے جہاں وہ اپنی مصنوعات کے ارد گرد ایک طویل مقالو فراہم کرتا ہے. لہذا، حقیقت میں، آپ کس طرح ایک نظام قائم کرتے ہیں تاکہ آپ کی فروخت آپ کو حاصل ہو؟
1. آپ کی مصنوعات یا خدمت کی قدر کو سمجھنے کے. یہ خصوصیات کے بارے میں نہیں ہے اور یہ آپ کی تخلیق کردہ بڑی، تفصیلی چمکیلی مارکیٹنگ مواد کے بارے میں نہیں ہے. آپ کی ضرورت کے بارے میں یہ کبھی نہیں ہے. آپ کی مصنوعات یا سروس آپ کے امکان کے لئے قابل قدر ہے کیونکہ یہ ایک مسئلہ حل کر رہا ہے جو وہ ہیں. نوٹس میں نے کہا کہ یہ ایک مسئلہ ہے جو وہ ہیں. اگر وہ درد میں نہیں ہیں تو، وہ آپ کو فروخت کرنے کی ضرورت نہیں ہے. کسی بھی رقم یا چٹائی کا مطالبہ ان کو ان کے پیسے کے ساتھ حصہ لینے کے لئے نہیں ہے. صرف ایک چیز جو آپ کامیاب ہوسکتی ہے انہیں الگ الگ کر رہا ہے. ان کے ساتھ کبھی کاروبار کرنے کی امکانات صرف صفر تک گر گئی ہیں.
2. جان لو کہ یہ کونسا قیمتی ہے. آپ سب کو فروخت کرنے کے لئے نہیں جا رہے ہیں - یہاں تک کہ اگر سب ممکنہ کلائنٹ ہے. آپ صرف کمپنیوں یا ان لوگوں کو فروخت کرنے جا رہے ہیں جنہیں ضرورت ہے. ایسے امکانات میں سے ایک پول سے زیادہ ہوسکتی ہے. ایک پر توجہ مرکوز کرنے کے لئے اٹھاو. آپ نے پہلے ہی ایک دوسرے میں شامل کر سکتے ہیں جب آپ نے پہلے ہی مکمل طور پر داخل کیا ہے.
3. حل کرنے کی کوشش کریں. آپ کا مقصد یہ ہے کہ اگر آپ کے پاس امکانات کا مسئلہ حل ہو. ایک ایسا طریقہ جس سے آپ یہ کر سکتے ہیں ان سے پوچھنا کرنے کا ایک سوال ہے. یہ سوالات اس بات کا اندازہ لگانا چاہیے کہ آپ کو یہ معلوم کرنے کی ضرورت ہے کہ وہ ایک قابل امیدوار ہیں یا نہیں. لہذا، آپ کے سوال سے پوچھیں اور پھر ان کے جواب پر غور کریں. آپ یہ قدم جعلی نہیں کر سکتے ہیں. واقعی سن اور نوٹ لے لو. ان کے جوابات آپ کے لئے ایک تصویر پینٹ دیں گے جن کے بارے میں وہ ہیں، وہ کس طرح کام کرتے ہیں، اور جو کچھ بھی ان کی ضرورت ہے. آپ ان کی مدد کرسکتے ہیں یا نہیں کرسکتے ہیں. آپ کا کام تلاش کرنا ہے.
4. متعلقہ ہونا. جب آپ ایک قابل اعتماد امکان کی شناخت کرتے ہیں، تو ان کو ایک تجویز فراہم کرتے ہیں. اس بات کو یقینی بنائیں کہ آپ کی تجویز ان کی صحیح صورتحال پر بات کرتی ہے. اس طرح وہ جان لیں گے کہ آپ ان کو سن رہے تھے. اس طرح وہ جان لیں گے کہ آپ کو ان کی دشواری کا حل ہے. یہ ہے جب وہ خریدیں گے.
اگر آپ اس بات کا تعین کرتے ہیں کہ وہ قابل اعتبار امکان نہیں ہیں تو انہیں بتائیں. جب بھی ممکن ہو، انہیں کسی ایسے شخص کا حوالہ دیں جو آپ جانتے ہیں اور ان پر یقین رکھتے ہیں جو ان کی مدد کرنے میں کامیاب ہوسکتے ہیں. جب آپ ان کے ساتھ کاروبار نہیں کریں گے، تو وہ آپ کی ایمانداری کو یاد رکھیں گے اور وہ آپ کو دوسروں کے حوالے کرے گا. یہ بہت مشکل نہیں ہے. حقیقت کے طور پر، یہ عمل آسان اور زیادہ نتائج پر مبنی ہے. آپ کی فروخت آپ چاہتے ہیں جب آپ حل کرتے ہیں تو آپ کے امکانات کی ضرورت ہے. ایسا ہی آسان ہے. اسے آزمائیں. مجھے پتہ ہے آپ نتائج کے ساتھ خوش ہوں گے. Shutterstock کے ذریعے فروخت کی تصویر
