اہم تبدیلیوں میں سے ایک ان چیزوں کو خریدنے کے بجائے سامان اور خدمات کے لئے سبسکرائب کرنے والے کے صارفین کی طرف سے بڑھتی ہوئی اپنانا ہے. ایک اکتوبر 2013 کے مطابق بلنگ / سبسکرائب مینجمنٹ کے پلیٹ فارم کے فراہم کنندہ زیوورا نے 293 کاروباری ایگزیکٹوز کے ماہرین مطالعہ کے مطابق، 80 فیصد جواب دہندگان کا خیال ہے کہ ان کے گاہکوں کو یہ تبدیل کر دیا گیا ہے کہ وہ سامان اور خدمات تک رسائی حاصل کرسکتے ہیں.
$config[code] not foundسوشل بیز اٹلانٹا 2013 کے دوران، زیوورا کے سی ایم او بریان بیل (تصویر کا بائیں) پیش کیا گیا ہے کیوں کہ سبسکرائب کاروبار کے کاروباری ماڈل آج کے ٹیکو صارفین کے ساتھ طویل عرصے سے تعلقات قائم کرنے کے لئے کمپنیوں کے لئے اچھا ہے.ذیل میں سے کچھ اہم نکات ہیں جن میں برائن نے سبسکرائب کردہ کاروباری ماڈل میں تبدیلی چلانے کی مدد کرنے میں مدد دی ہے، کس طرح کمپنیاں روایتی مصنوعات پر مبنی معیشت سے کس طرح منتقلی کر رہے ہیں، اور مالی کارکردگی کا اندازہ کیا جاتا ہے.
ذیل میں ایمبیڈڈ مکمل سیشن کا ایک ویڈیو ہے، سی سی ایم انڈسٹری اور سبسکرپشن معیشت کے ترقی کے بارے میں سوچنے والے رہنما میں ایک معروف تجزیہ کار ڈینس پمبرورٹ کی طرف سے رکنیت کی معیشت کے بارے میں سوچنے کے لئے بہت اہم تعارف ہے.
* * * * *
چھوٹے کاروباری رجحانات: سبسکرائب معیشت کیا ہے؟
برائن بیل: یہ واقعی یہ بڑے پیمانے پر تبدیلی ہے جسے ہم مارکیٹ میں دیکھتے ہیں کیونکہ آپ ایک بار ٹرانزیکشن کی مصنوعات کی بنیاد پر معیشت کو اس خدمت پر مبنی، دوبارہ، رشتے پر مبنی معاشی ماڈل پر منتقل کرتے ہیں. آپ یہ بورڈ بھر میں دیکھتے ہیں، آپ اسے تمام عمودی اور معیشت کے تمام حصوں میں دیکھتے ہیں. جب کمپنی نے پانچ سال پہلے شروع کیا تو ہم امید نہیں کرتے کہ آپ صارفین کو تقریبا کسی بھی چیز کے سبسکرائب کرنے کے قابل ہوسکتے ہیں. ہم تصور نہیں کرتے کہ آپ Netflix کی سبسکرائب کریں اور ڈی وی ڈی حاصل کر سکتے ہیں؛ کہ آپ اب بھی اپنے صارفین کی اپنی موسیقی کے طور پر کبھی نہیں کریں گے. یہ بہت ہی اہم ہے کہ آپ فلموں کا مالک ہوں گے، یا یہاں تک کہ آپ کاروں کا مالک ہوں گے.
چھوٹے بزنس رجحانات: رکنیت معیشت میں کس قسم کی کاروباری اداروں میں شامل ہو رہی ہے؟
برائن بیل: ہمارے بہت سے صارفین - کمپنیوں جیسے باکس اور Splunk، Zendesk، Marketo - سبسکرائب کاروباری ماڈل کے ارد گرد ڈیزائن کیا گیا ہے. لہذا وہ جانتے تھے کہ اس سے پہلے کہ وہ اپنے کاروبار کو چلانے کے لئے اصل میں پلیٹ فارم کی ضرورت پڑیں. لیکن یہ دلچسپ ہے کہ ڈیل، ایچ پی، اور انفارمیٹیکا کی بہت سی میراث ٹیکنالوجی کمپنیوں پر اثر انداز ہوتا ہے. دیگر گاہکوں جو واقعی انٹرپرائز گاہکوں ہیں اس کو اپنانے میں تقریبا تقریبا ضرورت ہوتی ہے. انہیں محاصرہ کرنے اور بنیادی طور پر ساؤس میں کلاؤڈ کمپیوٹنگ کو نافذ کرنا پڑتا ہے، کیونکہ ان کی میراث کاروباری ادارے میں کمی ہے، اور وہ ڈھونڈتے ہیں کہ ان کے انتظام کرنے کے لئے ان کے سسٹم نہیں ہیں.
میڈیا ایک اور دلچسپ دلچسپ صنعت ہے جو بہت دباؤ کے تحت ہے، اور یہ تیزی سے تبدیل کر رہا ہے. اس صنعت کے بارے میں دلچسپی یہ ہے کہ آپ اپنے گاہکوں کو اپنے رشتے سے آگاہ کرتے ہیں. ذرائع ابلاغ میں آپ کو ذرائع ابلاغ کی گردش کرنا ہوگی، اور سرکلول ڈیپارٹمنٹ، یا تیسری پارٹی جائیں گے اور لوگوں کو میڈیا پرنٹ کرنے کے لئے سبسکرائب کریں گے، جو ان کی تقریب تھی. پھر میڈیا کمپنی اس آبادیاتی معلومات لے لے اور مشتہرین کو فروخت کرے گی اور وہ اپنے پیسے کیسے بنائے جائیں گے.
اب وہ ڈھونڈ رہے ہیں کہ وہ اس طرح سے زندہ نہیں رہ سکتے ہیں، جیسا کہ سب کچھ آن لائن چلا گیا ہے، اور جیسے جیسے لوگوں کو میڈیا کی صنعت سے زیادہ امید ہوتی ہے تو انہیں گاہکوں کے ساتھ اس کا تعلق کرنا ہوگا.
نیچے کی لائن یہ ہے کہ اگر آپ Zuora جیسے کاروبار چلاتے ہیں تو ہم کاروبار چلانے کے لئے تقریبا ہر چیز کی سبسکرائب کرتے ہیں. ہیلپ ڈیسک جلد از جلد اس معاملے کو دیکھے گا. اس تصویر پر آپ پہلے ہی غلط استعمال کی رپورٹ کر چکے / چکی ہیں. آپ ریل اسٹیٹ، مجازی آفس کی جگہ، ٹیلی فون کے نظام کی سبسکرائب کرسکتے ہیں، یہ آپ کسی بھی کاروبار کی تعمیر اور بڑھنے کے راستے میں بڑی شفقت رکھ سکتے ہیں.
اس کے بعد کسٹمر کی جانب سے میں لباس، شراب، پروفلایکٹکس تک سبسکرائب کرسکتا ہوں. ڈیوڈ شیوی کلب ایک حیرت انگیز کمپنی ہے جس نے قائم منڈوا کی صنعت میں ایک مایوس کن ماڈل فراہم کیا ہے.
چھوٹے کاروباری رجحانات: یہ کیوں ہو رہا ہے؟
برائن بیل: یہ ہو رہا ہے کیونکہ گاہکوں کو یہ مطالبہ ہوتا ہے. وہ لچک پسند ہیں، انہیں ٹیکنالوجی میں موجودہ اور موجودہ ذرائع ابلاغ میں ہونے کی صلاحیت پسند ہے، اور یہ ایک بڑا کاروباری ماڈل ہے.
اگر آپ کسی رکنیت کے کاروبار کو چلاتے ہیں تو آپ بہت مختلف مالیات رکھتے ہیں جو اس کو بہت پرکشش بناتا ہے، اور اس وجہ سے وال سٹریٹ اور وی ویسیز کے ذریعے ان کمپنیوں کا اندازہ بہت زیادہ ہے، کیونکہ وہ ایک بار بار دوبارہ ماڈل کی مالیاتی رقم کو دیکھتا ہے..
چھوٹے کاروباری رجحانات: یہ ایک مصنوعات کی معیشت سے بہت مختلف کیوں ہے؟
برائن بیل: ایک مصنوعات کی معیشت میں، آپ یونٹس فروخت کر رہے ہیں، آپ واپس نظر آتے ہیں اور کہتے ہیں کہ میں کتنی ویجٹ فروخت کرتا ہوں؟ کتنے بوتلیں کوک نے فروخت کیا؟ میں کتنے آئی فونز فروخت کرتا ہوں؟ اس طرح آپ اپنی کامیابی کی پیمائش کرتے ہیں، جہاں سبسکرائب معیشت میں آپ کے توجہ تعلقات پر ہے. میں نے کتنے گاہکوں کو حاصل کیا؟ اگر آپ نظر آتے ہیں اور تصور کرتے ہیں تو، کتنے گاہکوں میں آیا؟ کتنا بدل گیا؟ میں نے کتنے لوگوں کو حاصل کیا؟ میں نے کتنے لوگوں کو برقرار رکھا ہے؟
ہر یونٹ کی قیمتوں کا تعین کرنے کی بجائے یہ سبھی سروس منصوبوں کے بارے میں ہے، لہذا ہمارے پاس بنڈل منصوبے ہیں؟ کیا ہمارے پاس سونے، چاندی، پلاٹینم ہے؟ کیا ہمارے پاس ایسے منصوبات ہیں جو ماہانہ، ہفتہ یا روزانہ ہیں، کیا وہ استعمال پر مبنی ہیں یا صارف پر مبنی ہیں؟ ہم کس طرح منصوبوں کی قیمت میں جا رہے ہیں؟ وہ ایک ایسے وقت کے آرڈر نہیں ہیں جو دوبارہ بار بار، ایک گاہک کی زندگی کے کئی بار کے احکامات.
Box.com ایک ابتدائی گاہک تھا جس نے صارفین کے خلا میں ہمارے ساتھ شروع کیا، اور پھر انہوں نے کہا کہ ہمیں انٹرپرائز میں جانے کی ضرورت ہے کیونکہ رقم انٹرپرائز میں ہے، ہم کس طرح کاروباری اداروں میں فروخت کرنے لگے ہیں؟ انہوں نے محسوس کیا کہ یہ B2Any ہے، اور نئی دنیا میں آپ اداروں کو آسانی سے فروخت کر سکتے ہیں جیسا کہ آپ کسی بھی صارفین کو کرسکتے ہیں. سبسکرائب معیشت میں یہ بنیادی تبدیلی ہے.
چھوٹے کاروباری رجحانات: سبسکرائب معیشت میں ملوث مالی میٹرکس کیا ہیں؟
برائن بیل: ایک روایتی مصنوعات کے کاروبار میں آپ کو ایک آمدنی کا بیان نظر آتا ہے اور آمدنی کا ایک بیان ایک پچھلی لگتی ہوئی مالی بیان ہے جسے آپ نے کتنا عواقب کیا ہے، اور آپ اس کاروبار کی فراہمی کے لئے کیا خرچ کرتے ہیں؟ سبسکرائب معیشت میں یہ اگلے بار بار آمدنی کی آمدنی پر مبنی مالیاتی بیان ہے. میں اس کے بارے میں مزید بات کروں گا لیکن یہ ایک بڑا، بڑی شفقت اور واضح طور پر ہے، انڈسٹری نے یہ برقرار نہیں کیا کہ مالی ماڈل کیسے مختلف ہے.
یہ میتریککس ہیں جو کہ:
- برقرار رکھنے کی شرح: آپ کو ہر سال آر آر آر کتنا رکھنا ہے؟
- بار بار منافع مارجن: یہ آپ کی سالانہ بار بار آمدنی کم کمر مائنس ہے کہ سروس کو چلانے کے لئے قیمت، اور
- ترقی کی صلاحیت: نئے ڈالر کے کاروبار کو حاصل کرنے کے لئے آپ کو کتنی قیمت ملتی ہے؟ یہ سبسکرائب معیشت کی تین اہم میٹرکس ہیں.
چھوٹے بزنس رجحانات: سبسکرائب معیشت میں آپ کیسے کاروبار بڑھیں گے؟
برائن بیل: اگر آپ کسی مصنوعات کے کاروبار کے بارے میں سوچتے ہیں تو آپ کس طرح بڑھتے ہیں؟ ایک مصنوعات کے کاروبار میں ایپل اگلے ٹھنڈی آئی فون کو ڈیزائن کرے گی، وہ تقسیم چینل کو جدید بنانے اور اسے بازار میں لے جائیں گے اور پھر ان کے پاس ان کے سامان اور شراکت دار اس آلہ کو فروخت کریں گے، اور پھر وہ دوبارہ شروع کریں گے. اس آلہ کا ورژن.
جب آپ سبسکرائب کاروبار میں اضافہ کرتے ہیں، جیسا کہ میں نے پہلے ذکر کیا ہے، آپ رشتہ حاصل کرتے ہیں، آپ کو اس طرح کی کمر کو کم کرنا ہے جو آپ کو چھوڑنے سے روکنے کے لئے چاہتے ہیں اور آپ کو سمجھنے کی ضرورت ہے کہ وہ کیوں چھوڑ رہے ہیں، اور آپ کو کیسے روکنے کے لئے انہیں چھوڑنے سے، اور آپ کو قدر بڑھانے کی ضرورت ہے.
یہ تین طریقوں ہیں جنہیں آپ دوبارہ بار بار کاروبار بڑھا رہے ہیں:
- گاہکوں کو حاصل،
- فی کسٹمر ڈالر بڑھو، یا
- کسٹمر بیس کی چوٹ کو کم کریں.
ایسا کرنے کے لئے مختلف حکمت عملی ہے. ہم نے 12 مختلف حکمت عملی کی نشاندہی کی ہے جو ہماری پلیٹ فارم میں معاونت کی جا رہی ہے جس سے آپ کو یہ کرنے کی اجازت دی جائے گی. اگر آپ گاہکوں کو حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں تو آپ نئی مصنوعات شروع کر رہے ہیں، شاید آپ کو ایک سے زیادہ کرنسیوں میں مصنوعات یا پیشکش کی فراہمی ہوسکتی ہے، یا آپ شاید ایک نیا مارکیٹ داخل کرنا چاہتے ہیں.
آپ کو شاید مختلف قیمتوں کا تعین کرنے والی منصوبہ بندی کی طرف سے چمک کم کر دیا ہے. آپ یہ محسوس کرسکتے ہیں کہ اصل میں لوگ ہفتہ وار منصوبہ چاہتے ہیں تو آپ کا ارادہ صرف ماہانہ منصوبہ ہے. یا شاید آپ کو یہ معلوم ہوسکتا ہے کہ آپ کو کھپت پر زیادہ اضافی چارجز، یا اپ سیلز یا بنڈلز کی طرف سے قیمت میں اضافہ ہوسکتا ہے. اس بار بار اس ماڈلنگ میں ترقی کو بڑھانے کے لئے پیکجوں کی حکمت عملی کی ایک قسم کی قیمتوں کا تعین ہے.
چھوٹے کاروباری رجحانات: خود کار طریقے سے عمل بہاؤ کی اہمیت کے بارے میں ہمیں بتائیں.
برائن بیل: دوسرا علاقہ عمل بہاؤ ہے، ان عملوں کو خود کار طریقے سے چلاتا ہے؛ یہ بہت معیشت سے زیادہ مختلف ہے جو مصنوعات کی بنیاد پر تھا. مجھے تھوڑا سا رنگ شامل کرنے دو کسی مصنوعات پر مبنی کاروبار میں آپ کو ایک آرڈر کتاب ہے، آپ اسے جہاز کرتے ہیں، آپ انوائس اور اس کے لئے جمع کرتے ہیں، اور پھر وہ وصول کرتے ہیں. یہ بہت براہ راست آگے بڑھا ہے، ہم بہت زیادہ جانتے ہیں کہ یہ کیسے کام کرتا ہے، لیکن ایک بار پھر دوبارہ ماڈل میں یہ زیادہ متحرک ہے.
جب آپ "نقد" جیسے عمل کو دیکھتے ہیں تو آپ کو تجدید نظر آتے وقت یہ زیادہ پیچیدہ ہوتا ہے. اگر کوئی اندر اندر چلا جاتا ہے اور نظام کو دوبارہ بحال کرتا ہے تو آپ اصل میں اس عمل کا انتظام کیسے کرسکتے ہیں؟ یہ آپ کے عمل کو کس طرح تبدیل کرتا ہے؟ آپ کی ادائیگی کی ناکامیوں کے سلسلے میں اگر کوئی سبسکرائب ہو اور پھر ان کے کریڈٹ کارڈ آپ کو کیا کر کے ذریعے نہیں جائیں گے؟ کیا تم ان کو معطل کرتے ہو، کیا تم ان کو روک سکتے ہو؟ کیا آپ کو اس سے زیادہ مہنگی ہے کہ آپ ان سروس کو بند کرنے کے بجائے ان کی سروس پر اصل میں رکھنا چاہۓ، یہاں تک کہ اگر کوئی ادائیگی نہ ہو تو؟
جیسا کہ صارفین ہم دیکھتے ہیں کہ یہ ہر وقت ہو گی، ہم کسی چیز کو سبسکرائب کریں گے، ہم خدمت جاری رکھیں گے، اکثر یہی وجہ ہے کہ یا تو وہ نہیں جانتے ہیں، یا دو، وہ نہیں جانتے کہ کس طرح کافی کال کریں یا مؤثر طور پر صارفین کو یا آپ کے پاس رکنیت میں ترمیم کرنا یا تبدیل کرنا.
یہ نئی پیچیدہ اور بنیادی طور پر اس نئی دنیا میں آپ کے پاس ایک سے انوائس میں آنے والے کئی احکامات مل سکتے ہیں. آپ کے پاس ایک آرڈر ہوسکتا ہے کہ آپ ان سے متعدد انوائسوں میں پھیلنا چاہتے ہیں. آپ اس میں آنے والی ایک آرڈر ہوسکتا ہے تو آپ کو اپنے اکاؤنٹنگ کے نظام میں بہت مختلف طریقے سے تسلیم کیا جا رہا ہے. کیا آپ کو استعمال کی بنیاد پر آمدنی کی شناخت ہے؟ کیا آپ اسے ادائیگی کی بنیاد پر پہچانتے ہیں؟ اکاؤنٹنگ کی پالیسی کیا ہے جو آپ آمدنی کو تسلیم کرنے کے لئے استعمال کرنے جا رہے ہیں؟ اور کیا پیچیدگی سے یہ ہوتا ہے کہ جب آپ کے صارفین مسلسل اس چیز کو تبدیل کر رہے ہیں جو ان سبسکرائب کرتے ہیں؟ یہ آپ کے مالیاتی نظام کو کس طرح اثر انداز کرتا ہے؟ یہ بہت پیچیدہ ہو جاتا ہے.
چھوٹے بزنس رجحانات: ایک رکنیت کے کاروبار کے ماڈل کے بارے میں آپ کو کیا جاننے کی ضرورت ہے؟
برائن بیل: بنیادی اکاؤنٹنگ 101 سے یہ یاد رکھیں، یہ بہت سیدھے آگے آگے ہے. آپ کہتے ہیں کہ گزشتہ سال میں 100 ڈالر کی آمدنی ہوئی تھی، جو میں نے فروخت کی چیزوں کے سامان کی قیمت $ 30 تھی لہذا میرا مجموعی منافع $ 70 ہے. اس کے بعد میں اپنی کمپنی میں صرف دیگر اخراجات کا ایک گروپ ہوں. میرے پاس فروخت اور مارکیٹنگ ہے، میرے پاس G & A ہے، میں R & D ہے اور سب سے نیچے کی لائن یہ ہے کہ میرا کل آپریٹنگ اخراجات ہے. میں اپنے مجموعی منافع سے اس کا خاتمہ کرتا ہوں اور یہ آپ کی خالص آمدنی ہے. یہ آج ہم کس طرح کاروباری دنیا میں اکاؤنٹنگ چل رہا ہے.
یہ دوبارہ آمدنی والے ماڈل میں بہت مختلف ہے، اور بنیادی فرق یہ ہے کہ ایک بار بار آمدنی والے ماڈل میں آپ اپنے مالی سال کے کاروبار پر ایک کتاب کے ساتھ شروع کررہے ہیں. آپ کے ساتھ شروع ہو چکا ہے، چلو سالانہ بار بار آمدنی (آر آر آر) کی $ 100 کا کہنا ہے کہ جہاں آپ کے کاروبار کے کاروبار میں آپ کو باہر جانا ہے اور آپ کو پیدا کرنے کے لئے جا رہے ہیں نئے کاروبار کو فروخت کرنے کے لئے ہے.
ہم اس صنعت میں پیش گوئی کر رہے ہیں جو ہم "سبسکرپشن کی معیشت" آمدنی کا بیان، یا ایک بار بار آمدنی کا مطالبہ کرتے ہیں.
یہ مختلف ہے لہذا یہ آپ کے سالانہ بار بار آمدنی سے شروع ہوتا ہے، آپ کے پاس سالانہ بار بار آمدنی کا $ 100 ہے. تم کہتے ہو چرن کیا تھا؟ ٹھیک ہے میں نے 10 گاہکوں کو کھو دیا جو مجھے ایک $ 1 ادا کر رہا تھا، لہذا میں نے $ 10 کھو دیا. تو میں اپنے چرن کے بعد $ 90 تک ہوں. اس کے بعد میں اس اخراجات کو دیکھتا ہوں جو میں نے اس کاروبار کو چلانے کا ارادہ رکھتا تھا، اور یہ آپ کی سامان کی قیمت ہوگی، بلکہ آپ کے آر اینڈ ڈی، آپ کے ڈیٹا سینٹر کی لاگت، اور اس سروس کو فراہم کرنے میں ملوث کچھ بھی آپ فراہم کر رہے ہیں. اور یہ ایک ایسے نمبر کو فراہم کرتا ہے جسے ہم بار بار منافع کہتے ہیں، یہ آپ کی بار بار منافع بخش مارجن ہے.
آخر میں آپ اس $ 40 لے سکتے ہیں - آپ کے پاس $ 100 تھا، آپ کو چرنٹ کرکے $ 10 کھو دیا، اور آپ کے اخراجات کا ایک گروپ ہے جو آپ کو کاروبار چلانے کی ضرورت ہے لہذا آپ منافع بخش $ 40 کے ساتھ رہیں گے. دوبارہ بار بار کاروبار میں بڑا سوال یہ ہے کہ آپ $ 40 کے ساتھ کیا کرتے ہیں؟ کیا آپ اس کی سرمایہ کاری کرتے ہیں اور نئے گاہکوں کو حاصل کرنے کی کوشش کرتے ہیں، یا کیا آپ اسے صرف نیچے لین پر لاتے ہیں؟
یہ سوچ لیڈروں کے ساتھ ایک ون انٹرویو سلسلہ کا حصہ ہے. نقل و حمل اشاعت کے لئے ترمیم کردی گئی ہے. اگر یہ آڈیو یا ویڈیو انٹرویو ہے، اوپر سرایت کردہ پلیئر پر کلک کریں، یا iTunes یا Stitcher کے ذریعہ سبسکرائب کریں.
تبصرہ ▼
