روایتی طور پر فروخت افراد CRM ایپلی کیشنز کے ساتھ پیار سے نفرت سے متعلق تعلق رکھتے ہیں، مطلب یہ کہ وہ ان سے نفرت کرتے ہیں. بنیادی طور پر کیونکہ وہ محسوس کرتے ہیں کہ وہ اس وقت معلومات میں ڈالنے کے وقت کے لئے ان میں سے کافی نہیں ہیں. لیکن اب، مشین سیکھنے، مصنوعی انٹیلی جنس اور آٹومیشن سے، سی آر ایم اب ان کو حقیقی فوائد فراہم کرنے کا آغاز کررہا ہے … اور اصلی وجوہات اس سے زیادہ نفرت نہیں کرتے.
$config[code] not foundسی ای او اور انٹروائیو کے شریک بانی، ایک ساؤس پر مبنی پلیٹ فارم جس میں ڈیٹا آٹومیشن اور فروخت کی تیز رفتار کے ساتھ سی آر ایم میں رشتہ دار انٹیلی جنس پیدا ہوتا ہے، حصص کس طرح مشین سیکھنے اور آٹومیشن اب سیلز پیشہ ور افراد کو مزید اپیل کرتا ہے. ذیل میں بات چیت کی ایک ترمیم شدہ نقل ہے. مکمل بات چیت سننے کے لئے براہ مہربانی ذیل میں سرایت کردہ پلیئر پر کلک کریں.
* * * * *
جوڈی Glidden: جی ہاں، مجھے لگتا ہے کہ یہ بالکل صحیح ہے. جب ہم نے وہاں سے بہت سے لوگوں سے بات چیت شروع کی اور یہ معلوم کرنے کی کوشش کریں کہ لوگ CRM میں اپنے اعداد و شمار کیوں ڈال رہے ہیں تو میں سوچتا ہوں کہ ان کا ایک حصہ اس وجہ سے ہے کیونکہ ان کو کوئی فائدہ نہیں ہوا. یہ نظام کے زیادہ انتظام تھا. اور اسی طرح انہوں نے یہ سب ختم کر دیا کہ وہ دلچسپ دلچسپ معلومات نہیں جو قسم کی سنوبال ہے.
چھوٹے کاروباری رجحانات: لیکن جب آپ جدید CRM کے بارے میں سوچتے ہیں جیسے بہت سے معلومات کو حاصل کرنے اور جمع کرنے میں مدد کرتے ہیں اور اس کی فروخت کے رجحان کو دستیاب کرتے ہیں تو ایسا لگتا ہے کہ اب ہم اس وقت اس وقت موجود ہیں کہ سیلز کے نمائندے آخر میں کچھ حاصل کرنے کے قابل ہو جائیں گے. اس میں سے اس کے تعلقات کی تعمیر میں مدد ملے گی.
جوڈی Glidden: جو کچھ ہم نے پایا وہ یہ ہے کہ اگر آپ لوگوں سے ان کے رابطے کو انعقاد کریں اور ان رابطوں کو تاریخ تک رکھنا چاہتے ہیں تو ان کی سرگرمیوں کو ان کے ان پٹ، ان کی پوزیشن سے متعلق انضمام، وہاں ان کی تمام کارروائیوں میں ڈالیں، اور اسی طرح. یہ اصل میں بہت سے انتظامیہ میں اضافہ ہوتا ہے. اور اسی طرح کوئی ایسا نہیں کر رہا ہے. اگر آپ اس مشین کو سیکھنے کے لئے درخواست دیتے ہیں تو ہم اصل میں تقریبا اصل میں خود کار طریقے سے خود کار طریقے سے خود کار طریقے سے خود کار طریقے سے خود کار طریقے سے خود کار طریقے سے خود کار طریقے سے خود کار طریقے سے خود بخود کرسکتے ہیں اور پھر اس کے بارے میں بہت بڑی بات یہ ہے کہ آپ اس کام کو دور نہ کر رہے ہیں تاکہ لوگ کسی اور مزہ کو آگے بڑھ سکیں، لیکن حقیقت میں آپ کو بہت زیادہ وقت کا وقت ملتا ہے اور اصل میں کچھ پیداواری چیزیں ہیں.
دوسری دلچسپ چیز یہ ہے کہ آپ سی آر ایم میں لاگ ان کریں اور زیادہ قیمتی معلومات حاصل کریں. اب میں جانتا ہوں کہ کسی اور نے میرے کسٹمر کو چھو لیا ہو یا کسٹمر صرف ایک نئی پوزیشن میں چلے گئے. اور اب شاید میں انہیں دوبارہ دوبارہ پہنچنا چاہوں گا. جب آپ اپنے CRM کو خود کار طریقے سے آگاہ کرتے ہیں تو یہ اچانک قیمتی ہو جاتا ہے اور یہ صرف آپ کے مینیجر کو رپورٹ کرنے کا نظام نہیں ہے.
چھوٹے کاروباری رجحانات: لہذا ہم خود کار طریقے سے بات کرتے ہیں کہ آپ کے CRM ان معلومات کو خود کار طریقے سے کر رہا ہے جو سی آر ایم میں آتا ہے اور ممکنہ بصیرتوں کو تلاش کرنے کے لئے اتنا کام کرنے کے قابل نہیں ہوسکتا ہے جو ان کے لئے آسان بناتا ہے.
جوڈی Glidden: اگر آپ لوگوں کو سی آر ایم اپنایا گزرنے کا اندازہ لگاتے ہیں تو یہ سوچتے ہیں کہ کتنے بار لوگ لاگ ان ہوتے ہیں. میرے لئے واقعی میں CRM اپنانے نہیں ہے کیونکہ آپ نے اسے خرید نہیں کیا تاکہ لوگوں کو لاگ ان کرنے کا موقع ملے. آپ کے CRM تاکہ اعداد و شمار کو لاگو کیا جائے اور اس کے بصیرت حاصل ہوسکیں.
لہذا آپ کو تمام اعداد و شمار کو حاصل کرنے میں خودکار اور خود بخود بصیرت کو صحیح وقت پر حاصل کرنا خود بخود ہے. آپ ایسا کر سکتے ہیں تو اس سے کوئی فرق نہیں پڑتا کہ وہ کتنی بار لاگ ان کرتے ہیں. آپ اصل میں یہ قدر حاصل کر رہے ہیں کہ آپ نے پہلی جگہ میں CRM خریدا.
چھوٹے کاروباری رجحانات: تھوڑی دیر کے بارے میں تھوڑی بات کریں کہ فروخت والے لوگوں کو اپنے CRM کی درخواست کے استعمال سے فائدہ اٹھانے میں مدد کرنے کے لئے انٹرویو کیا ہے.
جوڈی Glidden: موجودہ سی آر ایم پر انٹرویو بولٹ. اور اچانک تمام قسم کا کام لے جاتا ہے. یہ آپ کے تمام رابطوں کو خود کار طریقے سے حاصل کرسکتا ہے، آپ کے نوٹوں اور آپ کے گاہکوں، ملاقاتیں، ای میلز، کارروائی اشیاء کو کون چھونے کے تمام لاگ ان کو حاصل کرسکتے ہیں. لوگوں کو ملازمتوں اور ان تمام چیزوں کو تبدیل کرتے وقت پتہ چلتا ہے. یہ سب آپ کے لئے انتظامی سامان کرتا ہے. دوسری بات یہ کر رہی ہے کہ آپ کے اجلاسوں میں پیٹرن دیکھ رہا ہے، آپ کے ای میل تک پہنچنے اور آپ کی تمام چیزیں جو آپ کرتے ہیں اور یہ آپ کے لئے تمام قابل عمل بصیرت لاتے ہیں لہذا یہ آپ کو بتا سکتے ہیں، مثال کے طور پر، اگر آپ کسی کے ساتھ ملاقات کریں گے، متعلقہ معلومات؛ میرے کسٹمر کو کیا چھپا رہا ہے، تازہ ترین خبریں کیا ہے، آپ کو امید ہے کہ آپ کے لوگ کسٹمر کے لئے تیاری کر رہے ہیں، لیکن شاید نہیں ہیں. یہ اصل میں آپ کے لئے ایسا کر سکتا ہے؛ تمام چیزیں جو دلچسپ ہے حاصل کرنے کے لئے.
چھوٹے کاروباری رجحانات: لہذا سب سے نیچے کی عبارت یہ ہے کہ ایسا لگتا ہے کہ بہت سارے اعداد و شمار ہیں جو اس کے ارد گرد چلتے ہیں جو فروخت کے نمائندوں کو بہتر بات چیت میں مدد کرنے کے لئے استعمال کیا جا سکتا ہے اور بہتر بات چیت کے مواقع کو زیادہ قابل قدر موضوعات تلاش کرنے کے لئے استعمال کیا جا سکتا ہے جو وہ استعمال کرسکتے ہیں. خیال یہ ہے کہ اس طرح کے معلومات کو سی آر ایم کے نظام میں ڈھونڈنا ہے تاکہ یہ لوگ اسے استعمال کرسکیں.
جوڈی Glidden: جی یہ درست ہے. تمام چیزیں جو آپ ای میل کے ذریعے کر رہے ہیں، فون کے ذریعہ سماجی کے ذریعے، چہرے کا سامنا کرتے ہیں، وہ سب سارے نظام ہیں جو گاہکوں کو چھونے کے لئے استعمال کرتے ہیں وہ اپنے صارفین کے ساتھ بات چیت کرتے ہیں. اس چیز کا ایک بہت چھوٹا سا حصہ اصل میں لاگ ان ہو رہا ہے. اور میں نے اپنے گاہکوں میں سے ایک نے مذاق کیا کہ دو قسم کے ملازمین تھے. وہ لوگ ہیں جو اصل میں ہر چیز کو لاگ ان کریں گے اور یہ ایک بری بات تھی کیونکہ آپ اپنے ہفتوں کے کئی گھنٹوں کو اصل میں یہ کرتے ہوئے خرچ کر رہے ہیں، اور پھر وہ لوگ تھے جو ایسا نہیں کر رہے تھے اور یہ بری چیز تھی. ٹھیک ہے یہ سبھی معلومات واقعی لاگ ان کرنے کی ضرورت ہوتی ہے، لیکن انسانوں کو لاگ ان کرنے کی ضرورت نہیں ہے.
دوسری بات یہ ہے کہ دوسری معلومات کا ایک گروپ ہے جس سے آپ چاہتے ہیں کہ آپ اپنے ملازمین کو تیز کرنے کے لئے تیار رہیں. تازہ ترین خبروں کی طرح چیزیں، مواقع جا رہے ہیں، کراس فروخت کے مواقع، تاریخ خریدنے؛ کیا ان کے پاس بیک اپ انوائس ہیں ایسی باتیں جو آپ اپنے لوگوں کو سننا چاہتے ہیں وہ کمرے میں قدم ہونے سے پہلے جانتے ہیں. آپ اصل میں عمل کو منظم کرسکتے ہیں اور آپ کو چلنے سے پہلے لوگوں کو "ہوشیار" حاصل کرسکتے ہیں.
اب میں سوچتا ہوں کہ سب کے سب سے اوپر 5 فیصد ان کی فروخت کے نمائندے ہیں اور وہ حیرت انگیز ہیں کہ ان لوگوں کو کیا خاص کرنا ہے؛ وہ زیادہ تیار ہوتے ہیں. وہ ان سب چیزوں کو نظر انداز کرنے سے قبل اپنی مرضی کے مطابق ہوتے ہیں، وہ صرف کمرے میں نہیں چلتے ہیں. اور اگر آپ ان تمام معلومات کو ان کو ھیںچیں تو، ان کے لئے کام کرو (تحقیق) پھر آپ ہر ایک کو ایک ہی سطح پر تھوڑا سا لے سکتے ہیں.
چھوٹے کاروباری رجحانات: لہذا یہ بنیادی طور پر ان بصیرت کو صحیح وقت پر فراہم کرنے میں کامیاب ہو رہا ہے - ان کے عمل میں رشتے کی تعمیر یا کسٹمر سفر بھر میں - بہت اہم ہے. لیکن آپ یہ نہیں چاہتے کہ سیلز کے نمائندے اس وقت معلومات کو جمع کرنے کی کوشش کر رہے ہیں یا پھر اس کا تجزیہ کرنے کی کوشش کر رہے ہیں، اور آپ نہیں چاہتے کہ وہ ایسا کرنے کی کوشش نہیں کر رہے. لہذا جہاں آٹومیشن کا حصہ تعلقات انٹیلی جنس آٹومیشن میں آتا ہے.
جوڈی Glidden: مشینیں اس طرح کی چیزوں میں بہت اچھے ہیں کیونکہ ہم اس وجہ سے ہیں کہ وہ بہت زیادہ ڈیٹا کے ذریعہ نظر آتے ہیں اور صرف ایسی چیزیں ڈھونڈ سکتے ہیں جو واقعی دلچسپ ہے. بلکہ میں نے تمام ای میل کے تبادلے اور اجلاسوں کے ذریعے جانے کی بجائے اور جو کہ میری کمپنی میں مثال کے طور پر میرے کلائنٹ کے ساتھ بہترین تعلق ہے تجزیہ کرنے کی کوشش کی ہے کیونکہ شاید میں اجلاس میں شریک ہوں. یہ نظام اصل میں آپ کو بتا سکتا ہے کہ ایک فوری طور پر، اور کراس فروخت مواقع کے بارے میں. آپ تجاویز کے فوری سنیپ شاٹ کی طرح دیکھ رہے ہیں. واقعی ایک گھنٹے کے تحقیق کے بعد یہ تمام چیزیں ہیں جو دو منٹ کے خلاصہ میں مرتب کیے جاتے ہیں.
چھوٹے کاروباری رجحانات: سیلز کے نمائندے کے لئے فائدہ اب ان کے پاس سی آر ایم کے نظام کا استعمال کرنے کا ایک اچھا سبب ہے کیونکہ اب اصل میں ان کو انٹیلی جنس فراہم کر رہا ہے جس طرح وہ اس طرح سے استعمال کرسکتے ہیں جو وہ جلدی سے فائدہ اٹھاتے ہیں. لیکن فلپ کی طرف پر سیلز مینجمنٹ اور تنظیم کے لئے بہت بڑا فائدہ ہے کیونکہ اب وہ اصل میں اس ڈیٹا کو فروخت کی نمائندگی سے حاصل کر رہے ہیں. لیکن دوسرے اعداد و شمار کے ذریعہ اس کے علاوہ ان کو اکاؤنٹس کے ساتھ کیا چل رہا ہے اس کی ایک بہتر تصویر بھی، مواقع کے ساتھ کیا ہو رہا ہے. اور پھر وہ اس طرح کی معلومات رکھنے کے ذریعہ مزید مؤثر طریقے سے ان کے وسائل کو تیار اور فائدہ اٹھا سکتے ہیں.
جوڈی Glidden: سیلز مینجمنٹ اصل میں ان کی تمام رپورٹوں کو حاصل کرسکتے ہیں. اگر وہ تمام مواصلات ہوسکتے ہیں جو ایسے مواقع کے ساتھ پورے راستے میں واقع ہوتے ہیں مثلا مثال کے طور پر لوگوں کو صحیح جگہوں پر صحیح چیزوں کو ٹیگ کرنے پر لوگوں پر اعتماد ہے. سیلز کا فرد اصل میں صحیح معلومات حاصل کر رہا ہے تاکہ انہیں میٹنگ یا کال میں زیادہ موثر بنانا. اور پھر بھی مارکیٹنگ زیادہ موثر ہوسکتی ہے کیونکہ اب کیا ہو رہا ہے اس کی فروخت صرف زیادہ لیڈز کے لئے مارکیٹنگ سے پوچھتی ہے لیکن اس وجہ سے ان کی وجہ سے بہت سارے لیڈز کی ضرورت ہوتی ہے کیونکہ وہ ضروری طور پر لیڈز کا فائدہ اٹھانا نہیں چاہتے ہیں.. آپ جیتنے کی شرح یا لیڈز کی مقدار جو آگے آگے چل سکتے ہیں، آپ کو ان میں سے کچھ کی ضرورت ہوتی ہے.
چھوٹے کاروباری رجحانات: تو سب سے نیچے لائن یہ ایک جیت جیت ہے. سیلز کے نمائندے کی جانب سے جیتنے والا اب یہ ہے کہ وہ اصل میں اپنے سی آر ایم کو استعمال کرنے کے لئے ایک مہذب وجہ رکھتے ہیں کیونکہ نہ صرف وہ کھانا کھلاتے ہیں بلکہ وہ کھانا کھلاتے ہیں. اور پھر سیلز مینجمنٹ کی طرف سے وہ سودے اور پائپ لائن اور اکاؤنٹس میں کیا کر رہے ہیں اس بارے میں زیادہ صحیح وقت پر صحیح معلومات حاصل کررہے ہیں تاکہ وہ مزید مؤثر طریقے سے منصوبہ بنا سکیں. اور پھر مجموعی طور پر آپ امید کرتے ہیں کہ آپ بہتر کارکردگی کا مظاہرہ کرنے والے لوگوں کو، کسٹمر یا امکان کے لۓ بھی جیت سکتے ہیں، کیونکہ اب اصل بات کی ضروریات کے مطابق ان کی تعامل بہت زیادہ موزوں اور زیادہ درست ہیں. تو یہ ماہی گیری کی مہم کا ایک مکمل گروپ نہیں ہے. یہ مضحکہ خیز بات کا ایک مکمل گروپ نہیں ہے. یہ اصل میں معلومات کے تجزیہ پر مبنی ہے اور بہتر معلومات یا گاہک کو واپس جانے والی معلومات فراہم کرنے پر مبنی ہے.
جوڈی Glidden: جی ہاں یہ بالکل صحیح ہے. میرا خیال ہے کہ 10 سال پہلے اس بارے میں آن لائن تشہیر میں کیا واقع ہوا ہے جب میں مطابقت رکھتا ہوں کیونکہ مجھے لگتا ہے کہ لوگ ایسا نہیں محسوس کرتے ہیں جیسے اس عمل کے دوران اتنی زیادہ مصیبت ہو رہی ہے. مجھے کوئی بھی بات نہیں ہے جو آپ کی ضروریات کے بارے میں ہوشیار جانتا ہے اور اس کے ساتھ مددگار معلومات فراہم کرسکتا ہے. جب میں نے ایک باہمی بات چیت کرنے کے لئے لوگوں کو خرچ نہیں کیا ہے تو میں کم مددگار جانتا ہوں.
یہ سوچ لیڈروں کے ساتھ ایک ون انٹرویو سلسلہ کا حصہ ہے. نقل و حمل اشاعت کے لئے ترمیم کردی گئی ہے. اگر یہ آڈیو یا ویڈیو انٹرویو ہے، اوپر سرایت کردہ پلیئر پر کلک کریں، یا iTunes یا Stitcher کے ذریعہ سبسکرائب کریں.
