ٹورنٹو، اونٹاریو کے نعومی ہک (تصویر) شمالی امریکہ بھر میں چھوٹے کاروباری مالکان کے اندر اندر ہو جاتا ہے.
یہی ہے کہ وہ اور اس کی ٹیم سی بی بی میں رہائش پذیر ہے، جہاں وہ سی بی بی کے چھوٹے کاروباری پروگرام میں ریسرچ ڈائریکٹر ہیں.
سی بی بی 10،000 سے زائد کلائنٹ کمپنیوں کی خدمت کرنے والے بہترین مشق اور ٹیکنالوجی کمپنی ہے. ہاک کی ٹیم نے تحقیقات کا آغاز کیا ہے اور گاہکوں کو مشورہ دیتے ہیں کہ کس طرح چھوٹے کاروباری مالکان کو مارکیٹ کرنے کے لۓ.
$config[code] not foundکبھی کبھار ہاک کی ٹیم روایتی حکمت کے سامنے پرواز کرتا ہے.
مثال کے طور پر، لے لو، چھوٹے کاروباری مالکان ہمیشہ سب سے کم قیمت کی مصنوعات اور خدمات کے لئے جاتے ہیں.
Haque ریاستوں میں "سچ نہیں ہے".
انہوں نے مزید کہا کہ "چھوٹے کاروباری مالکان سستا نہیں ہیں".
"ان کی بڑی کمپنیوں کے مقابلے میں صرف چھوٹے بجٹ ہیں. عام طور پر، وہ سب سے بہتر چیز خریدنے جا رہے ہیں جو وہ برداشت کر سکتے ہیں. اگر وہ اسے برداشت نہیں کرسکتے، تو وہ صرف اسے برداشت نہیں کرسکتے ہیں، لیکن یہ نہیں ہے کیونکہ وہ سب سستا چیز خریدنا چاہتے ہیں. وہ قیمت چاہتے ہیں. وہ احتیاط سے خریداری کرتے ہیں. وہ چاہتے ہیں کہ وہ کچھ برداشت کرے. "
دراصل، جب اس سپلائر کے ساتھ جانے کا فیصلہ کیا جائے تو، قیمت سلائڈ شو کے ساتھ ہی فیصلہ کے صرف ایک سہ ماہی کا حساب ہوتا ہے.
ہاک کا کہنا ہے کہ کاروباری مالکان کی قیمتوں میں سے ایک وجوہات کی بناء پر ان کی خریداری کرنا محنت کرنا ہے.
اگر آپ ایک چھوٹے سے کاروباری مالک ہیں جو پڑھتے ہیں، اور آپ اپنے آپ کو سنتے ہیں اور آپ کے ساتھیوں کو جھوٹے طور پر بیان کیا جاتا ہے تو آپ کو کوئی خوف نہیں ہے.
حاک بے نقاب ہونے کا مطلب نہیں ہے.
ایک محقق کے طور پر، وہ سائنسی تحقیق کے اصطلاحات استعمال کررہے ہیں.
اس تناظر میں اس کا مطلب یہ ہے کہ چھوٹے کاروباری مالکان بیچنے والے کو تبدیل نہیں کرتے.
سب کے بعد، نئی مصنوعات یا سروس میں سوئچنگ وقت لیتا ہے - اور وقت یہ ہے کہ سب سے کم کاروباری مالکان میں سے کچھ کم ہیں. چھوٹے کاروباری مالکان بہت ٹوپی پہنتے ہیں. ہمارے پاس بڑے عملہ نہیں ہیں. نئے وینڈرز کی تحقیقات قیمتی گھنٹوں کو چلے جاتے ہیں جو ہم اپنے کاروباروں میں یا ہمارے خاندانوں کے ساتھ کہیں اور خرچ کر سکتے ہیں.
"چھوٹے کاروباری مالکان فیصلے پر نظر ثانی نہیں کرنا چاہتے ہیں. وہ دوبارہ اس کے بارے میں سوچنا نہیں چاہتے ہیں. وہ ایک بار خریدنا چاہتے ہیں. وہ چاہتے ہیں کہ یہ آخری ہو. انہوں نے کہا کہ مصنوعات کی زندگی بھر کی قیمت کو سمجھا جاتا ہے. "
انہوں نے مزید کہا کہ 'قیمت' بجائے چھوٹے کاروباری مالکان کی بچی بائی بوومر میں خاص طور پر مضبوط ڈرائیور ہے. "اگر آپ چھوٹے مالکان کے مقابلے میں بچے بومرز دیکھتے ہیں تو بچے بومرز ان سب سے بہتر خریدنے کے لئے بھی زیادہ دلچسپی رکھتے ہیں جو وہ برداشت کرسکتے ہیں. ان میں سے بہت سے کارپوریٹ کیریئرز سے آتے ہیں، اور وہ زندگی بھر کی قیمت تصور کو سمجھتے ہیں. لہذا وہ طویل مدتی قیمت پر زیادہ توجہ مرکوز کرتے ہیں جو کسی سستے سے ہے جو وہ ابھی تک حاصل کرسکتے ہیں. "
کون سا چھوٹے کاروبار متاثر کرتا ہے؟
حاک اور ان کی ٹیم حیرت انگیز بصیرت سے بھرا ہوا ہے.
ان میں سے کچھ بصیرت چھوٹے کاروباری سربراہی اجلاس کے حالیہ 2015 مارکیٹنگ میں، ان کے ارکان کے لئے سی بی بی کی طرف سے تیار سالانہ تقریر میں نازل ہوا. (ہم اس انٹرویو کے لئے ہک کے ساتھ پکڑے گئے اجلاس میں ہے.)
معلومات کا ایک آنکھ کھولنے والا تھا جس کے بارے میں چھوٹے کاروبار کی دنیا میں اثر انداز ہوتا ہے.
یہ ایک پیچیدہ سوال ہے، ہک کا اشارہ ہے، کیونکہ، "ہر ایک کو مختلف طریقے سے اثر انداز ہوتا ہے."
"جیسا کہ ہم اس سال کے کانفرنس کے لئے تیاری کر رہے تھے، ہم نے اپنے اراکین کو اس بارے میں بتایا کہ وہ سیکھنا چاہتے ہیں. ہر سال ہم مختلف بصیرت نکالنے کی کوشش کرتے ہیں. جب ہم نے ان کی سب سے بڑی چیلنجوں کے بارے میں پوچھا تو انہوں نے کہا، 'ہمیں بہتر اثر بازی کی مارکیٹنگ کی حکمت عملی' کی ضرورت ہے.
"وہ سب کچھ استعمال کرتے ہوئے الفاظ وہی تھے. لیکن جب ہم پیاز کے پیچھے کھینچنے لگے تو، ہم سمجھتے تھے کہ ہمارے اراکین پورے بورڈ پر تھے. "
کچھ لوگ دوڑ میں مقابلہ واقعات کے ساتھ کام کر رہے تھے اور جاننا چاہتا تھا کہ ان کے ساتھ کون سا شریک ہونا چاہئے.
"دوسروں کو ہمیں بتاؤ گا، 'یہ واقعی سوشل میڈیا کے بارے میں ہے. ہم یہ جاننا چاہتے ہیں کہ ان سوشل میڈیا کے اثر و رسوخ چھوٹے کاروبار کے لئے ہیں، انیتا کیمپبلس اور دنیا کے رامون رے. وہ لوگ کہاں ہیں جو ہم پر توجہ مرکوز کرنا چاہئے؟ '، "ہک کہتے ہیں.
"کچھ چینل پارٹنرز کے ساتھ کام کرنے کے معاملات پر اثر انداز کرتے ہیں، جیسے بروکرز، وکلاء، سی پی اے اور آئی ٹی کے تجزیہ کار. ان کے اثر و رسوخ کی مارکیٹنگ کی حکمت عملی کے لئے، وہ جاننا چاہتے ہیں کہ کس طرح چینل کے شراکت داروں کے ذریعہ مزید کاروبار حاصل کرنا ہے. "
پھر بھی دوسروں کو موجودہ گاہکوں سے ڈرائیونگ ڈرائیونگ کے طور پر اثر انداز کرنا.
"آپ کو لائنوں کے درمیان پڑھنا پڑتا ہے. جب آپ ایسا کرتے ہیں تو، ذیلی ٹیکسٹ آپ مارکیٹرز سے حاصل کرتے ہیں کہ 'ہماری روایتی مارکیٹنگ کام نہیں کر رہی ہے اور اس کے ساتھ ہی ہمیں اپنے گاہکوں کے سروں میں جانے کے لۓ نئے راستوں کی ضرورت ہے. ہمیں اپنے گاہکوں کے ساتھ دماغ کے سب سے اوپر نیا طریقوں تلاش کرنے کی ضرورت ہے، "انہوں نے مزید کہا.
3 انفلوئنر مارکیٹنگ کے بارے میں حیرت
حاک کے ٹیم کی تحقیقات پر اثر انداز ہوا، کچھ حیرت - تین بڑے لوگ، درست ہونے کے لئے.
"سب سے پہلے چیز باہر کھڑی ہوئی تھی جس سے دوسرے کاروباری مالکان خریداری کے فیصلوں میں اپنے ساتھیوں پر اثر انداز کرتے ہیں. عام طور پر ہم پہلے ہی جانتے تھے کہ کاروباری مالکان اپنے ساتھیوں پر اثر انداز کرتے ہیں. ہم نے پہلے اس کا مطالعہ کیا ہے. لیکن اس سال ہم نے بہت زیادہ سخت نقطہ نظر لیا. ہم نے کہا کہ اس کے اثر و رسوخ کے مطابق، کہنا، چینل شراکت داروں یا اتحادوں کی شدت کی شدت ہے. "
'ایک چھوٹا سا کاروباری مالک' سب سے زیادہ باثباتہ گروہ بن گیا، جب یہ چھوٹے کاروباری خریداری کے فیصلے پر آتا ہے.
درحقیقت، کاروباری ساتھی سپلائر کے اپنے سیلز کے نمائندے کے مقابلے میں زیادہ مؤثر ثابت ہوگئے.
یہاں ایک اور تعجب ہے: مشاورین اور چینل شراکت داروں جیسے آئی ٹی کنسلٹنٹس، اکاؤنٹنٹس اور وکیل عام طور پر فرض کیے جانے سے خریداری کی فیصلے پر کم اثر انداز ہوتے ہیں.
اس بات کی وجہ سے، جب ان گروپوں کو انتہائی قابل اعتماد ہونا ہوتا ہے تو وہ اکثر دو یا تین متبادل وینڈرز کو مشورہ دیتے ہیں. وہ غیر جانبدار رہنے کی کوشش کر رہے ہیں. وہ صرف ایک فروش کی سفارش نہیں کر رہے ہیں.
"اگر ہر بار آپ ان سے بات کرتے ہیں تو وہ تین سفارشات فراہم کررہے ہیں، پھر وہ بالکل برانڈ برانڈ وکلاء نہیں ہیں."
آئی ٹی بی کی تحقیقات پر اثر انداز کرنے والے افراد (گرافک کے ساتھ مل کر دیکھتے ہیں) کے مطابق سچۓ ٹیلر، ایک چھوٹے سے کاروباری مالک ہیں جو DIYMarketers.com کے ساتھ اپنے کام کے ذریعہ ہزاروں چھوٹے کاروباری مالکان کے ساتھ بات چیت کرتے ہیں.
"جب بھی دوسرے کاروباری مالکان نے مجھ سے مصنوعات یا خدمات کے بارے میں پوچھا ہے کہ میں استعمال کرتے ہیں اور مشورہ دیتے ہیں، تو یہ ہے کیونکہ وہ جانتا ہوں کہ میں اس سے متعلق معاملات سے نمٹنے کر رہا ہوں: وقت، پیسہ، فروخت اور مارکیٹنگ. چھوٹے کاروباری برادری کے اندر اشتراک اور تعاون کی ثقافت موجود ہے. ہم جانتے ہیں کہ دوسرے شخص اسی چیز سے چل رہا ہے. "
"آپ یا تو ہم میں سے ایک ہیں 'یا آپ نہیں ہیں،" ٹیلر کا اضافہ.
تیسرے تعجب کا ذکر ہے کہ ہک نے سوشل میڈیا کے ساتھ کیا کرنا تھا. "بی بی بی میں ہم ہمیشہ بزنس میڈیا کی سفارش کرنے کے بارے میں تھوڑا سا موقف اختیار کر چکے ہیں، بی سے چھوٹے-بیچنے والے نقطہ نظر سے. میں نے ہمیشہ مارکیٹرز کو بتایا ہے کہ جب یہ سماجی میڈیا کا ہوتا ہے، تو مالکان آپ سے رابطہ نہیں کرنا چاہتے ہیں. اتھارٹی فیصد مالک سوشل میڈیا پر ہیں، لیکن وسیع پیمانے پر یہ اپنے کاروبار کو فروغ دینے کے لئے استعمال کرتے ہیں. وہ لازمی طور پر اس کے استعمال سے سپلائرز کے ساتھ بات چیت نہیں کرتے اور نہ ہی وہ سپلائرز کے ساتھ براہ راست بات چیت کرنا چاہتے ہیں. "
"اس سال سے پہلے، ہم نے سوشل میڈیا پر اس مالک کے مالک کی بات چیت کو کبھی نہیں دیکھا. مجھے بہت زیادہ حیرت انگیز تھا کہ 30 فیصد کاروباری مالکان جو کہہ رہے ہیں کہ '' ہاں، میں سوشل میڈیا پر دیگر مالکان کے سوالات پوسٹ کرتا ہوں. '' مالکان کے اسی فیصد فیصد نے کہا کہ '' ہاں، میں نے دوسرے کو جواب دیا سماجی میڈیا میں مالکان، "ہک کہتے ہیں.
حقیقت میں، 29 فیصد کاروباری مالکان نے کہا کہ انہوں نے آن لائن مکمل اجنبیوں کے سوالات کا جواب دیا. وہ اس کے ساتھیوں کی مدد کرنے کے لئے مخلص خواہش سے باہر کرتے ہیں.
"جو ہم نے پایا ہے وہ یہ ہے کہ ان تمام سرگرمیوں کے اثرات کے درمیان اثرات مرتب ہوتے ہیں جو ہم نے صرف اس کی نمائش نہیں کی تھی، کیونکہ ہم ہمیشہ اس کے سپلائر لینس سے مالک کو مالک کے مالک کے لۓ نہیں دیکھتے تھے."
سماجی ذرائع ابلاغ کے مطابق جب اس کا سامنا ہوتا ہے تو، ہیک کا مشاہدہ یہ ہے کہ برانڈز سماجی میڈیا بات چیت کو کنٹرول نہیں کرسکتی ہیں.
لیکن بڑے برانڈز مواقع پر توجہ مرکوز کرتے ہیں اور اس موضوع یا علاقے سے متعلق بات چیت میں شرکت کرسکتے ہیں جن پر وہ توجہ مرکوز کر رہے ہیں.
اس طرح، برانڈ اس کی موجودگی کے دوران موجود ہے جب اس کی مصنوعات کے زمرے میں بات چیت ہوتی ہے. برانڈ پر بات چیت کی جا رہی ہے - ان باتوں میں پوشیدہ ہونے کے بجائے.
ایک اور تعجب: چھوٹے کاروباری اداروں میں اضافہ نہیں ہوا ہے
حاک اعلان کرتا ہے کہ "زیادہ سے زیادہ چھوٹے کاروباری مالکان ترقی پسند نہیں ہیں."
"یہ اب مجھے حیران نہیں ہے، لیکن جب میں اس جگہ میں نیا تھا تو یہ حیرت انگیز تھا. اور ہمارے بہت سے گاہکوں کو یہ جاننے کے لئے حیرت ہے کہ، "انہوں نے کہا.
وہ کہتے ہیں کہ کارپوریٹ ایگزیکٹوز اکثر اس نقطہ پر منقطع ہیں کیونکہ وہ اپنے آپ کو بیرونی طور پر مقصد پر مبنی ہوتے ہیں.
اگر کارپوریٹ ایگزیکٹوز کو ان کے اپنے اقدار پر مبنی تصورات مرتب ہوتے ہیں تو، وہ کاروباری مالکان کو چلانے والی غلط تشریح کر سکتے ہیں. اور نتیجے میں وہ مارکیٹنگ سے چھوٹے کاروباری مہموں میں اپنے پیغامات میں نشان سے محروم ہوسکتے ہیں.
"کارپوریٹ ایگزیکٹوز کو ایک مخصوص مقصد حاصل کرنے کی ضرورت کی طرف سے حوصلہ افزائی کی جاتی ہے. ہاک کا کہنا ہے کہ ان کی کاروباری اہداف سے متعلق بہت زیادہ بار.
دوسری طرف چھوٹے کاروباری مالکان اندرونی اطمینان سے زیادہ حوصلہ افزائی کرتے ہیں. CEB تحقیق کے مطابق:
- صرف 30 فیصد چھوٹے کاروباری مالکان ترقی پر مبنی ہیں.
- ایک اور 10 فیصد کنٹرول سے حوصلہ افزائی کی جاتی ہے. انہیں چارج کرنے کی ضرورت ہے.
- باقی 60 فیصد یا اس سے زیادہ اندرونی اطمینان اور لچک کی طرف سے حوصلہ افزائی کی جاتی ہے.
"کاروباری مالکان کی اکثریت چیزیں کام کرتی ہیں کیونکہ وہ ان سے محبت کرتے ہیں، بڑھتی ہوئی ضرورت سے باہر نہیں ہیں. وہ کہتے ہیں کہ وہ جو کچھ کرتے ہیں وہ کرتے ہیں کیونکہ یہ ان کو خوش ہوتا ہے. "
"حقیقت میں، ترقی بہت کم چھوٹے کاروباری مالکان پر زور دیتا ہے، کیونکہ ایک کاروباری مالک ترقی کے طور پر نظر آئے گا، اب مجھے زیادہ کرنا ہوگا. مجھے زیادہ کام کرنا ہوگا. مجھے زیادہ ملازمین ملازمت کرنا ہے. ''
مارکیٹنگ ریسرچ کے لئے ایک غیر روایتی نقطہ نظر
حاک کی آنکھیں ہلکے ہوئے ہیں کیونکہ وہ سی بی بی کے چھوٹے کاروباری پروگرام کے مشن کے بارے میں بات کرتے ہیں.
"ہم روایتی احساس میں مارکیٹنگ کی تحقیق نہیں کررہے ہیں. ہم اختلافات کی تحقیق کر رہے ہیں. "
ہاک کے مطابق، سی بی بی تحقیق میں کمی کرتا ہے جو روایتی حکمت سے متفق ہے. "ہم تحقیق کی تلاش کر رہے ہیں کہ مایوس کن ہے اور آپ کے دماغ کو تبدیل کرنا ہوگا. یہ دلچسپ ہے، "ہک کہتے ہیں.
CEB کے رکن کے گاہکوں میں سے ایک، Manta کے ہیدر ہرمون نے مزید کہا، "وہاں موجود CEB کی طرح کچھ بھی نہیں ہے جو ہمیں مل گیا ہے. چھوٹے کاروباری سربراہی اجلاس میں حال ہی میں مارکیٹنگ میں، میں نے دیگر حاضریوں سے پوچھا کہ آیا وہ کچھ بھی جانتے تھے. کوئی بھی نہیں. "
وہ کہتے ہیں کہ اگرچہ متا اپنے لاکھ چھوٹے کاروباری اراکین کو اپنے سروے اور تحقیقات کے لۓ استعمال کرتے ہیں، وہ کہتے ہیں کہ سی بی کے تحقیق بہت قیمتی ہے. "سی بی بی کی تحقیق نئی نقطہ نظر فراہم کرنے میں ہماری مدد اور ہماری حکمت عملی پر توجہ مرکوز کرنے میں مدد ملتی ہے."
ایک مثال یہ ہے کہ سی بی بی تحقیق کس طرح مایوس کن اور تبدیلیوں کی حکمت عملی ہے، اس میں چھوٹے کاروباری اداروں کو مصنوعات کو تبدیل کرنے کے لۓ بھی شامل ہے.
ہاک کے مطابق، "سی بی ای میں ہمارے تحقیق سے پتہ چلتا ہے کہ کسی بھی سال میں صرف 7 فیصد چھوٹے کاروباری مالکان وینڈرز کو تبدیل کرتے ہیں. آپ مصنوعات کی خصوصیات پر فروخت نہیں کر سکتے ہیں اور بڑی تعداد میں چھوٹے کاروباری اداروں کو سوئچ کرنے کی توقع رکھتے ہیں. "
"اگر آپ ایک تنخواہ کی مصنوعات فروخت کررہے ہیں، تو آپ اپنی مصنوعات کی تمام حیرت انگیز چیزوں پر توجہ نہیں دے سکتے ہیں. بجائے، درد سے خطاب کرنے پر توجہ مرکوز. مارکیٹر کے طور پر، آپ کا کام چھوٹے کاروباری مالکان کو قائل کرنے سے بدلتا ہے کہ آپ کی مصنوعات بہت اچھا ہے، اس بات کا زور دینے کے لئے کہ آپ کی مصنوعات کو ان کے درد سے کیسے بچایا جائے. "
"جھنڈا یاد رکھیں. چھوٹے کاروباری مالکان توڑنے والے طے شدہ ترجیحات کے تحت کام کرتے ہیں. اگر موجودہ طریقہ کار کام کر رہا ہے تو، وہ آپ کی مصنوعات کے بارے میں بھی سوچ نہیں رہے ہیں. جب تک کہ وہ کچھ نہیں ٹوٹ جاتا ہے، جب تک وہ اسے ٹھیک کرنے کے لئے مجبور نہیں ہوتے، "ہک کہتے ہیں.
چھوٹے کاروبار کے لئے مارکیٹنگ - انعامات
سی بی، 1999 میں قائم ہوئی اور ارلینٹن، وارساگون میں واقع ہے، خود ایک بڑی کمپنی ہے. اس میں 4،300 ملازمین کے ساتھ 3 بلین ڈالر کی مارکیٹ ہے. CEB اپنے کلائنٹ کے رولر میں فارٹون 500 کا 90 فیصد شمار کرتا ہے. چھوٹے کاروباری پروگرام ٹیم بڑی تعداد میں ٹورنٹو میں واقع ہے.
کلائنٹ سالانہ رکنیت فیس جو کریڈٹ مشیروں کے ساتھ ساتھ CEB تحقیق تک رسائی حاصل کرنے کے لۓ ان کے حقدار ہیں.
سی بی بی کے رکن کے گاہکوں روایتی طور پر بہت بڑی کارپوریشنز جیسے FedEx، Citrix اور بابا ہیں.
ہاک کا کہنا ہے کہ "اراکین کی ہماری پیاری جگہ ایسی بڑی کمپنی ہے جو بی بی بی بی ڈویژن کو خاص طور پر چھوٹے کاروبار پر توجہ مرکوز کرتی ہے."
انہوں نے کہا کہ سی بی بی کے چھوٹے کاروباری مارکیٹرز کو مشورہ دینے کا فائدہ مند ہے. اس میں اندراج کی حمایت کرنے کا ایک عنصر ہے.
"بڑے پیسہ صارفین کی مارکیٹنگ میں. چھوٹے کاروباری مارکیٹنگ اکثر اکثر بھول ٹیم ہے … مارکیٹنگ کے سرخ سرے بازی کے قدمی … کئی کارپوریشنز میں. یہ ٹیم چھوٹے کاروباروں کے بارے میں پرجوش ہیں، لیکن اکثر چھوٹے بجٹ ہیں اور ان کے مقاصد کو حاصل کرنے کے لئے کاروباری طور پر بننے پر مجبور ہوتے ہیں. لہذا ان کی مدد کر کے، مجھے محسوس ہوتا ہے کہ سی بی بی ٹیم بھی چھوٹے کاروبار کی مدد کر رہی ہے. "
تصویری کریڈٹ: چھوٹے کاروباری رجحانات؛ CEB؛ Shutterstock انفلوئن تصویر کی ریمکس
2 تبصرے ▼
