نیچے مارکیٹ میں آپ کی فروخت: محتاط گاہکوں کو جیتنے کے لئے سب سے اوپر سیلپولکس کی پرفارمنس سے 20 حکمت عملی فارونون 500 کے لئے کاروباری ترقی کنسلٹنٹ رون والپر کی طرف سے ہے.
کونسا! ذرا رکو! تم سوچ رہے ہو، "کیا وہ فارچیون 500 کہتے ہیں؟ ایک فارچیون 500 کنسلٹنٹ ممکنہ طور پر کیا کہہ سکتا ہے کہ 12 ملازمین کے ساتھ اپنے کاروبار سے متعلقہ ہو؟ "
بہت حیرت انگیز بات ہے. مجھے میل میں اس کتاب کا ایک جائزہ لینے کاپی مل گیا، اور میں نے تقریبا ایک طرف مقرر کیا تھا جب میں نے بڑے کارپوریشنوں کے ساتھ مصنف کے تجربے کے بارے میں احاطہ کرتا تھا. سب کے بعد، ہم یہاں چھوٹے کاروباری مالکان اور تاجروں کے لئے کتابوں پر توجہ مرکوز کرتے ہیں. ہم ایسے کتابوں سے بچتے ہیں جو ایک کارپوریٹ سامعین کو نشانہ بناتے ہیں. یہ دنیا چھوٹے کاروباروں کو چلنے سے مختلف ہے.
خوش قسمتی سے، میں نے کتاب کے ذریعے انگوٹھے پر چند منٹ لیا.
میں نے پہلے سیکشن میں ایک مریض اور بیماری کی بیماری کا پتہ لگانے والے ڈاکٹر کے درمیان ایک 2 صفحہ کا سوال تھا اور جواب سیشن تھا. مصنف نے یہ تعامل استعمال کیا ہے کہ کس طرح فروخت کنندہ کو گاہک کی ضروریات کو پورا کرنے اور فروخت کو بند کرنے کی کوشش کرنے سے پہلے حل کرنے سے پہلے بہت سے سوالات پوچھنا چاہئے.
اب … اس سے قبل پوچھ گچھ فروخت کی کتابوں میں پوچھ گچھ کے سوالات کے بارے میں ایک ہی نقطہ نظر ہے. لیکن کسی بھی طرح، ایک ڈاکٹر کے طور پر پیش نقطہ نظر کو دیکھتے ہوئے ایک تشخیص نے اس گھر کو نکال دیا. فوری نقطہ پر کلک کیا. اگلے وقت جب آپ سیلز کی صورت حال میں ہیں، آپ کو ایک تشخیص کرنے کی کوشش کر رہے ہیں ڈاکٹر کے طور پر اپنے بارے میں سوچیں. یہ بالکل ٹھیک نہیں ہے - مثال کے طور پر، سیلز میں آپ کو زیادہ کھلی سوالات پوچھنا پڑے گا. لیکن پھر بھی، پوچھتے ہوئے سوالات کے بارے میں ذکر یادگار ہے اور اس کی وجہ سے مصنف نے معلومات پیش کی.
میں نے کیا اچھا کیا
یہ کتاب عملی بٹس سے بھرا ہوا ہے. مثال کے طور پر، آپ کو ایک فروخت کی پیشکش کو کس طرح دینے کے لئے ایک جامع 10 صفحہ کا باب ملے گا. یہ پاورپوائنٹ سلائڈ کے لئے بہترین فونٹ سائز سے ہر چیز کا احاطہ کرتی ہے، اپنی پیشکش پر پیش رفت پر عملدرآمد کرنے کے لئے جسمانی زبان کو مؤثر طریقے سے استعمال کرنے کے لۓ.
ایک باب کی ایک اور منی فروخت کی تجویز پر بحث کرتی ہے. یہ آپ کو بتاتا ہے جب (اور جب نہیں) ایک فروخت کی تجویز لکھنے اور فراہم کرنے کے لئے. لیکن اس باب کا بہترین حصہ آپ کے سیلز کی تجویز میں کیا جاسکتا ہے، اور ہر سیکشن سے بچنے کے لئے سب سے زیادہ عمومی غلطیوں کے ساتھ ساتھ. مثال: کیا آپ جانتے تھے کہ ایک تجویز کا احاطہ کرتا صفحہ پر سب سے زیادہ عام غلطی گاہکوں کے نام کو مسترد کر رہی ہیں؟
میں نے اس کتاب کے بارے میں خاص طور پر پسند کیا چیزوں میں سے ایک یہ ہے کہ ہر باب کو سختی سے متعلق فروخت کی اعداد و شمار سے شروع ہوتا ہے. افتتاحی اعداد و شمار آپ کو ہر باب سے یاد رکھنا چاہئے کے بارے میں ایک نقطہ نظر کرتا ہے. یہاں کچھ مثالیں ہیں:
- "سب سے اوپر کام کرنے والے لوگ اپنے چار کامیاب ساتھیوں کے طور پر چار گنا سوالات سے سوال کرتے ہیں."
- "اگر آپ امکانات کو سردی کہتے ہیں تو صرف 2 فیصد موقع ہے کہ آپ ان سے بات کریں گے، اگر آپ کے پاس حوالہ جات ہیں تو 20 فی صد تک جائیں گے، لیکن اگر آپ کا تعارف ہوتا ہے تو وہ 60 فی صد تک جائیں گے."
- "اوپر فروخت والے لوگ لکھتے ہیں اور کم فروخت والے افراد کے مقابلے میں تین بار زیادہ بار فروخت کرتے ہیں."
- "سیلز والوں میں سے 70 فیصد نے کہا کہ وہ قیمت کی وجہ سے کاروبار کو بند کرنے میں ناکام رہے، جبکہ ان میں سے صرف 45 فیصد گاہکوں نے کہا کہ قیمت ان کی بنیادی اعتراض تھی."
یہ کون کتاب ہے
اس کتاب کے تقریبا 70٪ چھوٹے کاروباری اداروں کے ساتھ چھوٹے سیلز ٹیموں کے ساتھ، اور یہاں تک کہ واحد مالکان تک بھی ہے. مثال کے طور پر، اگر آپ ایک کاروباری مالک ہیں جو آپ کی کمپنی کی بنیادی فروخت کنندہ کے طور پر ڈبل، آپ اس کتاب سے بہت سیکھ سکتے ہیں، خاص طور پر اگر آپ ذاتی طور پر فروخت کے پس منظر کی کمی نہیں رکھتے ہیں. معلومات عملی ہے، نظریاتی نہیں. یہ کارپوریٹ بولی کا استعمال نہیں کرتا، لیکن اس کی بجائے روزانہ زبان کا استعمال ہوتا ہے.
اس نے کہا کہ، اس کتاب کے بنیادی ناظرین سیل کارپوریشنز اور بڑی کارپوریشنوں میں فروخت والے افراد ہیں جو سب سے اوپر فنکار بننا چاہتے ہیں. چھوٹے کاروباری اداروں، آپ کو فائدہ ملے گا - اگر آپ کو بعض بابوں کو دوسروں کے مقابلے میں کم مفید مل جائے تو حیران نہیں رہیں گے: فروخت کے مقابلہ اور حوصلہ افزائی کے باب؛ اور فروخت کے شعبوں کو درست کرنے کے باب، صرف دو دو نامزد کرنے کے لئے جو بڑے کارپوریشنز سے زیادہ متعلقہ ہیں.
آپ کی فروخت خوردہ یا ای کامرس کی فروخت کے بارے میں نہیں ہے. اس کے علاوہ، اگر آپ چھوٹی ٹکٹ کی اشیاء یا خدمات فروخت کرتے ہیں تو فروخت کی تکنیک یہاں کم متعلقہ ہیں، بنیادی طور پر اس وجہ سے معیشت آپ کو ہر فروخت کے لئے وقت اور کوشش کو وقف نہیں کرے گی جس طرح یہ کتاب بیان کرتی ہے. زیادہ تر اس کتاب میں ان لوگوں کے لئے بہترین ہو گا جن کی کم از کم فروخت 1،000 ڈالر کی ہے.
میں دیکھنا چاہتا ہوں
مجھے لگتا ہے کہ یہ کتاب چھوٹے کاروبار کے لئے قدر ہے. تاہم، اس طرح کے طریقوں پر آج تک نہیں ہے کہ آج چھوٹے کاروباروں کو فروخت کرنا ضروری ہے اگر وہ زندہ رہنا چاہتے ہیں. مثال کے طور پر، زیادہ سے زیادہ چھوٹے کاروباری اداروں کو ای میل، فون کے اجلاسوں، آن لائن اجلاسوں اور دیگر طویل فاصلے پر فروخت کی تکنیکوں کا بھاری استعمال کرنا ہوگا. بہت سے چھوٹے کاروباری اداروں میں ذاتی فروخت کی کالز کرنے کے لئے فروخت والوں کو طویل فاصلے بھیجنے کے لئے وقت یا رقم نہیں ہے. اس کتاب میں تکنیک یقینی طور پر ذاتی فروخت کی کال یا میٹنگ کی طرف اشارہ کر رہے ہیں.
اس کے علاوہ آپ کی فروخت کے امکانات کے حصول کے طور پر کتاب نیٹ ورکنگ، منہ کا لفظ، اور سوشل میڈیا استعمال کرنے پر بہت ہلکا ہے. سوسائٹی میڈیا کے سیکشن میں صرف آدھے صفحے پر مشتمل ہوتا ہے جس میں لنکڈین اور فیس بک کا استعمال کرنے والے افراد کو فروخت کرنے والوں کو ملازمت میں بھرتی کرنے کا اشارہ ہے. لیکن آج چھوٹے کاروباروں اور کاروباری اداروں کو سوشل میڈیا استعمال کررہا ہے کہ وہ اپنے سیلز فزلن یا کلیدی مارکیٹنگ کے مراحل کو بھرنے کے لۓ. منہ حوالہ جات اور نیٹ ورکنگ کا لفظ چھوٹے کاروبار کی دنیا میں بہت بڑا ہے. ابھی تک ان کتابوں میں اس کتاب میں واقعی اس کا احاطہ نہیں کیا جا رہا ہے کہ چھوٹے کاروباری اداروں کو یہ تراکیب استعمال کرتے ہیں.
لیکن جب تک تم ان حدود کو سمجھتے ہو، آپ کی فروخت قیمت ہے، خاص طور پر اگر آپ کی کمپنی بڑے کارپوریشنوں کو مصنوعات یا خدمات فروخت کرتی ہے. یہ کتاب آپ کو بتاتی ہے کہ بڑی کمپنیوں کو فروخت کرنے میں آپ کو کس طرح زیادہ مؤثر ثابت ہوتا ہے.
5 تبصرے ▼
